👉 15 trucs et exemples de rehaussement prouvés pour augmenter la valeur moyenne des commandes

14 exemples d'e-mail de chariot abandonné, dont le chiffre d'affaires a été prouvé

Vous voulez connaître une méthode simple pour augmenter votre valeur de commande moyenne et améliorer vos résultats?

Si vous ne vendez pas à vos clients, vous manquez beaucoup de revenus.

Dans Marketing Metrics, les auteurs disent:

«La probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20%. La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%. »

Source: Groove

Et comme les recommandations de produits peuvent générer entre 10% et 30% du chiffre d’affaires, la mise en place d’une offre de vente directe appropriée au bon moment est une tactique importante de croissance des ventes.

En fait, cela peut considérablement augmenter le montant moyen dépensé en dollars par commande, appelé valeur de commande moyenne (AOV), ainsi que le revenu global.

Avant de commencer avec nos conseils et nos exemples, il est important de comprendre la différence entre la vente incitative et la vente croisée. Les deux sont des tactiques utilisées pour augmenter les recettes des ventes, mais elles fonctionnent légèrement différemment.

Qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée?

La vente croisée suggère d'autres produits pertinents que les gens peuvent essayer. Quel est un exemple de vente croisée? Lorsque vous achetez un téléphone cellulaire en ligne et que la boutique en ligne propose des protecteurs d'écran pour ce modèle, c'est la vente croisée.

La vente incitative persuade le client de mettre à niveau son produit ou d’en acheter une version plus chère. Comment tu te sens? Restons avec l'exemple du téléphone portable. Si vous êtes sur le point d'acheter le modèle avec 32 Go d'espace de stockage, le magasin en ligne peut vous suggérer de choisir celui avec 64 Go ou 128 Go.

Voici la bonne chose à propos de la vente incitative. Cela n'augmente pas simplement AOV; cela augmente également la valeur à vie du client. En d'autres termes, les clients dépensent plus alors qu'ils restent clients. Et c'est pourquoi c'est si important pour votre entreprise.

Dans cet article, nous allons partager nos conseils favorisants. Nous approfondirons certaines stratégies éprouvées et vous fournirons des exemples pour vous inspirer. À la fin, vous serez en mesure de mettre en Ĺ“uvre votre propre stratégie de promotion des ventes.

Nous avons inclus une table des matières pour vous aider à naviguer.

  1. Choisissez la bonne aubaine
  2. Toujours offrir la surprise…
  3. … Mais ne poussez pas
  4. Rendez votre bien-fondé pertinent
  5. Personnalisez vos recommandations Upsell
  6. Obtenez le bon langage
  7. Utilisez l'urgence
  8. Offre Livraison Gratuite
  9. Fournir une preuve sociale
  10. Limiter la hausse de prix
  11. Utilisez la règle des trois
  12. Offrir des substituts
  13. Upsell Après l'achat
  14. Suivi par email
  15. Considérez la réduction des effectifs

1. Choisissez le bon Upsell

Lorsque vous consultez des exemples de commerce électronique, vous verrez que vous pouvez proposer plusieurs types.

La mise à niveau de la version

Comme nous l'avons mentionné précédemment, vous pouvez demander aux clients d'obtenir une version différente d'un produit que vous proposez. Il peut être plus gros, plus fort, plus rapide, mieux – vous avez l’idée.

Protection du produit

Un autre avantage, à la fois en ligne et hors ligne, est la promotion de la protection de votre produit, qui vous demande de prolonger votre garantie pour assurer efficacement votre produit contre tout ce qui ne va pas. Par exemple, si vous achetez un téléphone, vous pouvez souvent obtenir une garantie de remplacement d’écran.

Personnalisation

Vous savez que ces fonctionnalités de «personnalisation de votre produit» sont disponibles sur certains sites? Eh bien, c'est une série de ventes, car chaque personnalisation que vous ajoutez augmente le prix.

Période de service prolongée

Parfois, au lieu d'un produit physique, vous pouvez vendre en offrant une meilleure valeur pour un contrat plus long. Et vous pouvez également offrir de meilleures offres pour les renouvellements anticipés. Cela fonctionne bien pour les produits SaaS.

Le paquet

Le regroupement est un peu une zone grise, car il s'agit à la fois de ventes croisées et de ventes croisées, mais si vous regroupez des éléments connexes et montrez que c'est plus avantageux, vous pouvez certainement augmenter vos ventes de tous les articles du lot.

2. Toujours offrir la surprise…

Plus vous montrez d'opportunités à vos clients, plus ils ont de chances d'en prendre un. Donc, offrez votre promotion partout où cela est logique. Certains emplacements typiques pour les ventes incitatives incluent:

  • Sur les pages de produits, où vous avez plusieurs possibilités de montrer des versions de produits
  • Lorsque les gens ajoutent des articles au panier, c'est le moment idéal pour montrer des produits ou des services supplémentaires qui les aident à tirer plus de valeur de ce qu'ils envisagent déjà d'acheter
  • Lorsque le client atteint une étape importante Par exemple, dans Asana, lorsque vous avez ajouté quelques tâches, vous recevez un courrier électronique vous indiquant comment mieux gérer les tâches avec leur produit premium.

3.… mais ne poussez pas

Même si vous voulez que vos clients voient vos produits, vous ne voulez pas les ennuyer. Montrez votre vente incontrôlée au mauvais moment, et ils risquent de ne rien acheter du tout. Montrez-le au bon moment et vous avez de meilleures chances de faire une meilleure vente.

Certains détaillants en ligne gèrent cela en plaçant les informations de vente incitative bien en dessous des informations sur le produit, de sorte que seules les personnes réellement intéressées le voient.

Une autre option est de montrer votre promotion lorsque les gens ont pris la décision d’acheter. Par exemple, si vous le montrez une fois qu'ils ont ajouté un article au panier (mais avant de passer à la caisse), cela peut être un bon moment pour obtenir une vente supplémentaire.

Il ne sert à rien de montrer votre vente quand les gens viennent juste d'arriver sur la page, car cela pourrait les ennuyer suffisamment pour partir. Au lieu de cela, utilisez le déclencheur de défilement de Jared Ritchey pour attendre qu'ils aient défilé sur une certaine distance pour que vous sachiez qu'ils sont intéressés.

Suivez nos instructions pour créer votre première campagne, puis allez à Règles d'affichage »Qui devrait voir la campagne? Choisir Visiteurs sur une page particulière et ajouter l'URL du produit ou ajouter à la page du panier.

Ensuite aller à Afficher les règles – Quand la campagne doit-elle apparaître? et sélectionnez Après avoir fait défiler le montant «X». Réglez le pourcentage à environ 70% pour que vous sachiez qu'il est diffusé aux personnes qui ont vu la plus grande partie de la page.

4. Rendez votre bien-fondé pertinent

La pertinence est essentielle pour décider de votre promotion. Si quelqu'un achète un livre sur le marketing, il ne sert à rien de recommander un livre sur la garde d'enfants (qui est de toute façon une vente croisée). Au lieu de cela, vous recommanderez autre chose liée à ce qu'ils regardent, comme une version audio du livre ou un autre livre du même auteur.

Lorsque vous effectuez une vente incitative, vous devrez vendre les avantages de la vente incitative et montrer pourquoi elle est importante. Ce type d'éducation des clients peut aider à réaliser la vente. Par exemple, voici comment Amazon met en avant les avantages de l’obtention de versions de livres audio de livres achetés:

5. Personnalisez vos recommandations Upsell

Les recommandations fonctionnent mieux si elles sont personnelles. Les dernières recherches d'Accenture montrent que 75% des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter si le détaillant:

  • Connaît leur historique d'achat
  • Recommande des achats en fonction de cet historique
  • Les adresse par nom

Vous pouvez le faire dans Jared Ritchey avec notre fonctionnalité de remplacement de texte dynamique. Cela vous permet de prendre les informations que vous avez déjà de votre marketing par e-mail, comme le nom du visiteur, et de les utiliser dans le cadre d'une campagne personnalisée qui s'affiche lorsqu'ils visitent votre site.

Et bien sûr, vous n'êtes pas limité au nom. Vous pouvez également varier les campagnes sur site en fonction des produits déjà consultés, comme le montre l'exemple ci-dessous:

Voici comment vous implémentez le remplacement de texte dynamique avec Jared Ritchey.

6. Obtenez la bonne langue

La langue est une partie importante de tout marketing réussi, comme nous l'avons vu précédemment dans notre article sur les mots puissants qui augmentent la conversion. Mais il est encore plus important de persuader vos clients lorsque vous visez la vente incitative.

Certains des meilleurs exemples de vente incitative permettent aux visiteurs d’imaginer comment ils pourraient utiliser la mise à niveau, ou en déclenchant la peur de manquer (FOMO). Ceci est psychologiquement prouvé pour aider à faire plus de ventes.

Par exemple, cette page comparant les plans Spotify montre tout ce qui vous manque si vous avez pris le plan gratuit.

7. Urgence

Comme nous l’avons vu auparavant, utiliser l’urgence peut aider à augmenter la valeur de la vente incitative.

Si votre promotion est disponible pour une durée limitée ou s'il existe des quantités limitées, vous voudrez mettre cela en évidence dans votre marketing.

Un moyen d'y parvenir consiste à utiliser Jared Ritchey pour créer un compteur de vente pour votre site Web. Voici comment procéder:

Connectez-vous au tableau de bord Jared Ritchey et créez une nouvelle campagne.

Choisissez un type de campagne Nous allons utiliser le Barre flottante, qui se trouve parfaitement en haut ou en bas de l'écran.

Choisissez un thème. Nous allons utiliser le Compte à rebours.

Nommez votre campagne et appuyez sur Commencer à construire.

dans le Optin onglet, aller à Type de compte à rebourset sélectionnez Statique. Cela montrera le même compte à rebours pour tous les visiteurs.

dans le Date et heure de fin du compte à rebours, mettez la date et l’heure à laquelle vous voulez que votre offre de vente incitative se termine.

Cliquez sur Redémarrez l'aperçu du compte à rebours pour voir à quoi ressemblera le compte à rebours.

Cliquez sur le texte de la barre flottante pour le modifier. Tapez les détails de votre offre.

Définissez votre Règles d'affichage. Nous allons utiliser Basé sur la date et l'heure du visiteur. Sélectionner Est sur ou avant, et mettre la date de fin pour votre offre. Nous utiliserons aussi Est sur ou avant ajouter une date de début

Vous pouvez également modifier les règles d'affichage pour afficher l'offre de vente supplémentaire à des pages spécifiques, telles que la page contenant le produit que vous proposez.

Lorsque vous avez terminé, sauvegarder et Publier la campagne.

Voici un exemple du compte à rebours utilisé sur notre propre site:

Voici comment créer une fenêtre contextuelle avec un modèle et un thème différents.

8. offre livraison gratuite

Il est prouvé que l'offre de livraison gratuite stimule les ventes. Environ 90% des clients affirment que la livraison gratuite est leur principale incitation à acheter plus en ligne.

Alors, comment ça marche avec les upells? Vous pouvez rappeler aux gens combien ils doivent dépenser pour se qualifier pour la livraison gratuite. C'est une grande incitation à continuer d'ajouter des articles au panier, surtout s'ils ne sont pas trop coûteux. Nous discuterons de la tarification de vos ventes ultérieures dans ce guide.

9. Fournir une preuve sociale

La preuve sociale permet aux gens de savoir que d’autres comme eux ont trouvé le produit ou le service précieux. C'est quelque chose que vous voyez sur les meilleurs sites de vente en ligne. Par exemple, Amazon vous montre:

  • Ce que les gens ont acheté avec le produit que vous achetez
  • Ce que les gens ont aussi regardé
  • Les produits qu'ils recommandent pour aller avec ce que vous achetez

Tout cela crée de précieuses opportunités de vente incitative.

Ajoutez les commentaires des clients pour chaque article et vous amorcez les clients à acheter plus.

10. Limiter l'augmentation de prix

Bitcatcha vous recommande de ne pas augmenter vos prix. Après tout, c'est censé représenter un gain rapide pour vos clients. Ils suggèrent que le prix de la vente incitative ne devrait pas être supérieur de plus de 40% à celui qu'ils envisagent ou achètent déjà.

Retail Doctor estime ce chiffre encore plus bas, suggérant que la vente incitative ne représente pas plus de 25%. Le meilleur conseil? Testez différentes options avec vos propres clients jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne.

11. Utilisez la règle des trois

Vous entendrez souvent des spécialistes du marketing parler de la «règle des trois». C'est lié au fait que les gens réagissent aux schémas, et trois semble être un chiffre magique.

Dans ce cas, nous parlons d'utiliser la règle des trois dans la tarification. De nombreuses études montrent que, lorsqu'il y a trois niveaux de prix, les gens choisissent souvent le niveau moyen. Vous entendrez également ceci appelé «ancrage des prix».

Quoi qu’il en soit, une vente incitative peut paraître plus attrayante s’il s’agit d’une des trois options disponibles. Voir ceci en action sur le site MailChimp.

Combinez la règle de trois avec l'éducation de votre client sur la valeur de la vente incitative (comme mentionné précédemment) et vous êtes prêt à obtenir une augmentation de la valeur ajoutée.

12. Offrir des substituts

Et si votre article habituel est en rupture de stock? Ne laissez pas cela vous empêcher de proposer la vente incitative. Les meilleurs exemples de vente incitative montrent que vous avez toujours une alternative.

Par exemple, si votre promotion pour un téléphone donné met à niveau la mémoire de 64 Go à 128 Go, et que vous êtes hors de la mise à niveau, suggérez des téléphones de 128 Go dans différents modèles du même fabricant.

Ou, vous pourriez simplement suggérer un téléphone avec des fonctionnalités similaires où votre promotion est disponible.

13. Upsell Après l'achat

Bien que de nombreuses offres promotionnelles soient proposées sur les pages de produits ou de prix, ce ne sont pas les seuls endroits où afficher votre offre de vente incitative. En fait, vous pouvez offrir une vente incitative même après que les clients ont terminé leur achat.

Par exemple, lorsque vous passez une commande avec Mixbook, vous disposez d'un temps limité pour modifier ou mettre à niveau votre commande avant son expédition.

Et sur les pages de vente, vous verrez souvent une offre pour un produit à durée limitée qui complète ce que vous achetez déjà.

14. suivi par e-mail

Alors que nous sommes sur le sujet des achats post-achat, n'oubliez pas le courrier électronique. Le marketing par e-mail reste l’un des moyens les plus efficaces pour atteindre vos clients, et il existe quelques exemples d’e-mails qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes.

Par exemple, même si les gens n'achètent pas la vente incitative lorsqu'ils achètent, vous pouvez toujours la proposer à nouveau par courrier électronique. Et vous pouvez adoucir le marché en offrant un rabais supplémentaire sur le produit ou le service mis à niveau.

Dans l'exemple ci-dessous de Digital Marketer, la société propose deux cadeaux gratuits lorsque vous prenez la promotion.

Vous pouvez également utiliser le courrier électronique pour proposer des offres groupées dans le cadre de vos e-mails d'abandon de panier. Selon le Baymard Institute, le taux d'abandon moyen des paniers d'achat est de 69%. C'est beaucoup d'argent à laisser sur la table.

Pour cibler l'abandon sur le site, utilisez la technologie Exit-Intent® de Jared Ritchey et effectuez un suivi avec les e-mails d'abandon ciblés.

15. Envisager une réduction des effectifs

Enfin, si la vente incitative ne fait pas l'affaire, envisagez une réduction des ventes – en proposant un produit dont le prix et les fonctionnalités sont légèrement réduits afin que votre client devienne un client.

Envisagez une réduction des ventes si votre client:

  • Ne regarde que les éléments d'une gamme de prix particulière, en utilisant les fonctionnalités de tri sur votre site
  • A ajouté un article au panier, mais retourne sur votre site pour rechercher des versions moins chères
  • A abandonné une vente incitative dans le panier et ne répond pas aux e-mails d'abandon

La réduction des prix peut contribuer à instaurer la confiance en offrant des options adaptées aux besoins de vos clients et en leur montrant que vous répondez à leurs besoins. Les exemples comprennent:

  • Offrir une version plus rentable d'un ordinateur, comme celle avec une puce électrique moins chère
  • Créer une version d'autoformation d'un cours moins coûteux que celui avec votre contribution personnelle
  • Ramasser un coupon pour donner un rabais lorsqu'il semble que les visiteurs sont sur le point de quitter la page

Ce dernier est facile à faire avec Jared Ritchey. Suivez les étapes pour créer un coupon contextuel et utilisez le ciblage au niveau de la page pour l'afficher sur certaines pages du produit. Ensuite aller à Règles d'affichage »Quand la campagne doit-elle apparaître? et permettre À la sortie Intent® pour vous assurer qu'il s'affiche avant de quitter la page.

La bonne chose à propos des inconvénients est que, une fois que les visiteurs deviennent des clients, vous aurez d’autres possibilités de ventes ultérieures.

5 exemples de renversement efficace

Voulez-vous quelques exemples supplémentaires de vente incitative en action? Vérifiez-les.

Grammarly a un bouton soigné invitant les utilisateurs connectés à passer à la version premium, ainsi qu'une page présentant les avantages de la mise à niveau. Notez qu'il a également trois options de paquet, comme nous l'avons mentionné dans le conseil n ° 11.

Williams-Sonoma offre un rabais aux nouveaux clients, ce qui les encourage à acheter plus.

Le courrier électronique d'AppSumo montre aux clients existants l'avantage de recevoir plusieurs offres en une en passant d'un paiement à la baisse à un modèle mensuel tout en un.

Dropbox utilise une bannière in-app pour encourager la mise à niveau vers la version Business.

En cliquant sur le bouton, vous obtenez l'USP de la mise à niveau.

La messagerie d'Amazon vous permet de savoir quand il y a un nouveau modèle ou une nouvelle version de l'article que vous consultez.

C'est tout! Avec ces conseils et ces exemples, vous êtes prêt à tirer le meilleur parti de votre stratégie de vente incitative.

Ensuite, consultez nos conseils sur le marketing par e-mail et les meilleures pratiques pour l'automatisation du marketing. Et suivez-nous sur Twitter et Facebook pour des guides plus approfondis.

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