👉 Comment créer un profil d'acheteur de béton (avec modèles et exemples)

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Voulez-vous créer un personnage acheteur pour votre entreprise? Les spécialistes du marketing avisés savent que la définition claire de votre client idéal est la clé de conversions élevées. Dans ce guide, nous allons partager comment créer une personnalité concrète de l'acheteur (avec des modèles et des exemples).

Voici un bref aperçu de ce que nous aborderons dans ce guide. N'hésitez pas à utiliser les liens ci-dessous pour passer à une section particulière.

Table des matières

  • Qu'est-ce qu'un acheteur?
  • Comment créer un profil d'acheteur
  • Modèles et outils Persona d'acheteur
  • 188 Questions sur les acheteurs
  • Acheteur Persona Exemples

Prêt à commencer à créer votre personnage d'acheteur? Commençons par les bases…

Qu'est-ce qu'un acheteur?

Si vous n'avez jamais créé de personnalité d'acheteur auparavant, vous vous demandez peut-être ce qu'est un personnage d'acheteur et pourquoi est-ce important pour votre entreprise?

Définition du client acheteur

UNE personnage de l'acheteur (a.k.a. "client avatar") est une personne fictive qui représente le client idéal d'une entreprise.

Le but de créer un personnage d’acheteur est d’être clair sur les personnes à qui vous faites du marketing. Tant que vous ne le comprenez pas, vous ne pouvez pas être sûr que vos offres et vos messages marketing seront couronnés de succès. C'est pourquoi le personnage de l'acheteur est souvent basé sur de vrais clients et / ou des recherches approfondies.

Je devrais également noter que vous pouvez avoir plus d'un personnage d'acheteur. C'est parfaitement correct! Parfois, votre produit ou service convient à plusieurs types de personnes, il vous suffit donc de créer un personnage acheteur pour chacun.

Ainsi, lorsque vous écrivez un article de blog, un e-mail ou une page de vente donné (ou même créez un nouveau produit), vous saurez exactement à quel (s) acheteur (s) vous parlez. Et à son tour, vous apprécierez beaucoup taux de conversion plus élevés.

OK, maintenant que vous savez ce qu'est un personnage d’acheteur et pourquoi il est si important pour votre entreprise, penchons-nous sur la façon de créer le vôtre!

Comment créer un profil d'acheteur

La première chose à faire lors de la création d'un personnage d'acheteur est de faire des recherches sur vos clients existants (si vous en avez). Ces personnes ont en fait acheté de vous et sont donc les personnes les plus ciblées.

Demandez à votre équipe marketing et commerciale de voir ce qu’ils peuvent vous dire sur les données démographiques de vos clients existants et d’autres caractéristiques (voir la liste des questions ci-dessous). Cependant, ne vous fiez pas exclusivement à votre équipe de marketing et de vente pour connaître toutes ces informations. Dans la plupart des cas, vous devrez mener une enquête pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.

Étape 1: Enquête client / prospect

La meilleure chose à faire est de téléphoner (ou un appel Skype) avec vos clients et de discuter avec eux en tête-à-tête. J'aime le faire au moins une ou deux fois par an.

Si vous n’avez pas de clients existants, parlez-en à vos abonnés, à vos abonnés aux réseaux sociaux ou à tout autre contact que vous possédez. Dites simplement que vous faites des recherches pour mieux les servir et demandez-leur s'ils seraient disponibles pour un bref appel de 10 à 15 minutes.

Si vous ne possédez aucune piste, consultez les clients de vos concurrents. Vous pouvez lire des critiques en ligne et même essayer de suivre ces personnes sur les réseaux sociaux pour en savoir plus. Ce qui m'amène à notre prochaine étape…

Étape 2: Recherche en ligne

Alors que passer un appel téléphonique est le meilleur manière de rechercher vos clients idéaux, il existe aussi une autre façon de procéder: la recherche en ligne.

Cette partie peut sembler un peu effrayante, mais j'aime choisir une personne en particulier et la retrouver sur tous ses profils de médias sociaux, publications et autres sites Web. Facebook et LinkedIn sont mes endroits préférés pour rechercher des informations qui peuvent m'aider à remplir mon profil d'acheteur.

Au fur et à mesure de vos recherches, conservez un document contenant des liens vers toutes les informations pertinentes sur cette personne. De cette façon, vous pouvez revenir à ces liens plus tard lorsque vous créez votre avatar client.

En outre, ne vous contentez pas de regarder ce qui est à la surface. Essayez de lire entre les lignes pour comprendre ce qui fait que cette personne «coche» (pas seulement ce qu'elle veut que le monde voie).

Étape 3: L'exercice Avatar du client

Maintenant que vous avez rassemblé vos informations, à la fois sur le téléphone et en ligne, vous êtes prêt à commencer l'exercice d'avatar du client.

Cet exercice est l'endroit où vous allez réellement écrire Tout ce que vous savez sur votre client idéal.

Personnellement, j'aime bien utiliser la feuille de calcul Avatar client de Digital Marketer (voir modèles ci-dessous), mais vous pouvez utiliser l'un des modèles ou des outils ci-dessous.

L'idée est de créer un caractère concret que toute personne de votre entreprise peut utiliser pour mieux comprendre vos clients cibles.

Modèles et outils Persona d'acheteur

Il y a des tonnes des modèles, des outils et des générateurs de personnalité de l'acheteur disponibles gratuitement sur Internet, mais voici une liste organisée de tous les meilleurs…

1. User Persona Creator de Xtensio

User Persona Creator de Xtensio est une application intéressante qui vous permet de saisir les données démographiques, les objectifs, les frustrations, les motivations, les canaux préférés et les marques de votre personnage. Vous pouvez même ajouter des modules à l'avatar comme bon vous semble. Inscrivez-vous pour un compte gratuit pour commencer avec l'outil.

2. Feuille de calcul de l'avatar client du revendeur numérique

La feuille de calcul de l'avatar du client de Digital Marketer est mon modèle de personnalité de l'acheteur préféré. Il comprend tous les domaines importants à définir, dans un format PDF simple que vous pouvez remplir sur votre ordinateur. Ils ont également inclus une feuille pour les femmes et une autre pour les hommes.

3.Modèle de profil d'acheteur de Demand Metric

Le modèle Persona d'acheteur de Demand Metric est une feuille de calcul Excel qui comprend plusieurs onglets pour plusieurs personas. C'est un excellent moyen de voir tous vos clients cibles en un clin d'Ĺ“il, avec toutes les informations pertinentes. Ils ont même inclus une vidéo avec des instructions utiles pour la remplir.

4. Modèle de profil d'acheteur de HubSpot

Le modèle de profil acheteur de HubSpot comprend 4 sections pour répondre aux questions importantes: qui, quoi, pourquoi et comment. Ce modèle comprend également un guide pour la création de personas d'acheteur.

5. Feuille de triche marketing Persona de Marketo

La feuille de triche Marketing Persona de Marketo est unique en ce sens qu'elle comprend une carte de remplissage pour créer vos parcours personnels. Il comprend également des instructions sur la manière de créer un personnage et un trajet d’acheteur, ainsi qu’un modèle de parcours de l’acheteur.

6. Modèle de profil d'acheteur de Filestage

Le modèle Persona de Filestage est simple et élégant. Certaines caractéristiques uniques de ce modèle sont des sections pour un groupe de tags, d’archétypes et d’adoption de produits. Il est également livré avec une version PowerPoint, ainsi qu'une version PDF.

7. Générateur Persona «MakeMyPersona»

MakeMyPersona est un générateur de persona acheteur par HubSpot. Tout ce que vous avez à faire est de cliquer sur le bouton «Commencer à créer ma personnalité», qui vous posera une série de questions sur votre client idéal. Une fois que vous avez terminé, ils vous enverront un PDF complet avec un headshot pour votre avatar client.

188 Questions sur les acheteurs

Bien que les modèles ci-dessus de personnalité de l'acheteur soient d'excellents points de départ, vous voudrez parfois aller plus en profondeur que les questions couvertes par un modèle générique.

En fonction de votre secteur d’activité et de vos produits, il existe certaines questions de «personnalité» de l’acheteur qui sont importantes pour votre entreprise.

Pour vous aider à découvrir ces questions, nous avons compilé une liste complète de toutes les questions possibles auxquelles nous pourrions penser et que vous souhaiteriez poser sur votre client cible. La liste est divisée en catégories, alors concentrez-vous sur les catégories et les questions pertinentes pour votre entreprise et ignorez le reste…

Démographie

  1. Comment vous appelez-vous?
  2. Quel âge avez-vous?
  3. Quel est votre sexe?
  4. Où habites-tu?
  5. Quel est votre héritage racial / ethnique?
  6. Quel est votre revenu annuel?
  7. Quel est ton plus haut niveau d'éducation?
  8. Quel est ton occupation?

Histoire de retour

  1. Quel est votre lieu de naissance?
  2. Où as tu grandi?
  3. Était-ce une zone rurale, suburbaine ou urbaine?
  4. Dans quel genre de maison avez-vous grandi?
  5. Qui vous a élevé?
  6. Qu'est-ce que vos parents (ou principaux dispensateurs de soins) ont fait pour gagner leur vie?
  7. Vos parents sont toujours mariés?
  8. Vos parents avaient-ils un style parental permissif ou autoritaire?
  9. Avez-vous des frères et sĹ“urs?
  10. Quel est votre ordre de naissance?
  11. Quels sont tes souvenirs d'enfance préférés?
  12. Quelles ont été vos activités d'enfance préférées?
  13. Quelle était ta matière préférée à l'école?
  14. Quelle était votre matière la moins préférée?
  15. Quelles sont tes notes à l'école?
  16. Aimez-vous apprendre de nouvelles choses?
  17. Aviez-vous beaucoup d'amis, quelques amis proches ou pas d'amis?
  18. Avez-vous eu des problèmes à l'école?
  19. Avez-vous fréquenté le collège?
  20. Si oui, qu'est-ce que vous avez fait?
  21. Quel collège as-tu fréquenté?
  22. Avez-vous apprécié votre expérience universitaire?
  23. Qu'avez-vous fait après l'école secondaire si vous n'étiez pas allé à l'université?
  24. Qu'est-ce qui vous a empêché d'aller à l'université?
  25. Quel a été ton premier métier?

Vie privée

  1. Quel est votre état civil?
  2. Êtes-vous satisfait de votre état matrimonial actuel?
  3. Avez-vous des enfants?
  4. Si oui, combien et quel âge ont-ils?
  5. Sont-ils des garçons ou des filles?
  6. Vos enfants vivent avec vous?
  7. Si vous n'avez pas d'enfants, voulez-vous avoir des enfants dans le futur?
  8. Êtes-vous susceptible d'avoir des enfants à l'avenir?
  9. Avez-vous des animaux domestiques?
  10. Si oui, combien et quels sont-ils?
  11. Dans quel type de logement habitez-vous actuellement?
  12. Qui habite dans la maison avec toi?
  13. Êtes-vous satisfait de votre situation actuelle ou souhaitez-vous que ce soit différent?
  14. Dans quelle mesure êtes-vous proche de votre famille élargie?
  15. Avez-vous actuellement beaucoup d'amis, quelques amis ou pas d'amis du tout?
  16. Voyez-vous vos amis souvent?
  17. Qui sont les personnes les plus importantes de votre vie?
  18. Es-tu religieux?
  19. Quelle est votre orientation politique?
  20. Êtes-vous activement impliqué dans la politique?
  21. Faites-vous un effort pour rester en forme et en bonne santé?
  22. Quel type d'exercice fais-tu?
  23. Si vous n'exercez pas, pourquoi pas?
  24. Tu fais du sport?
  25. Vous souciez-vous de votre apparence personnelle?
  26. Quels sont les loisirs que vous poursuivez actuellement?
  27. Qu'est-ce que tu aimes faire pendant ton temps libre?
  28. À quels groupes / activités sociaux participez-vous?
  29. Êtes-vous conscient de l'environnement?
  30. Quelle est votre émission de télévision préférée?
  31. Quel est ton film préféré?
  32. Quel genre de musique écoutes-tu?
  33. Aimez-vous la lecture?
  34. Êtes-vous un matin ou un noctambule?
  35. Que fais-tu en tout début de matinée?
  36. Cuis-tu à la maison ou au restaurant?
  37. Êtes-vous un monstre soigné, ou êtes-vous d'accord avec les dégâts?
  38. Combien de temps passez-vous au travail et à la maison?
  39. Comment passez-vous vos week-ends?
  40. Où achètes-tu?
  41. Que lis-tu pour t'amuser?
  42. Bois-tu?
  43. Est-ce que tu fumes?
  44. Est-ce que vous expérimentez avec des substances récréatives?
  45. Que souhaitiez-vous était différent de votre routine hebdomadaire?
  46. Êtes-vous féru de technologie?
  47. Quelles sources d'information lisez-vous?
  48. Aimez-vous voyager?
  49. Vous partez régulièrement en vacances?
  50. Si oui, où vas-tu?
  51. Avez-vous déjà fait de la randonnée?
  52. Quel est votre niveau d'alphabétisation actuel?
  53. Préférez-vous les bains ou les douches?

Carrière

  1. Quelle est votre industrie?
  2. Quel est ton titre d'emploi?
  3. Quelles sont vos responsabilités?
  4. À qui faites-vous rapport?
  5. Quelle est la taille de votre entreprise?
  6. Quelles compétences sont requises pour votre travail?
  7. Quelles sont les mesures dont vous êtes responsable / comment votre travail est-il mesuré?
  8. À quoi ressemble une journée de travail typique?
  9. Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous dans votre travail?
  10. Quels sont vos défis au travail?
  11. Comment apprenez-vous de nouvelles informations pour votre travail?
  12. Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs?
  13. Comment êtes-vous arrivé à votre poste actuel?
  14. Quel est ton salaire?
  15. Avez-vous l'impression d'être indemnisé équitablement?
  16. Aimez-vous votre patron?
  17. Aimez-vous vos collègues?
  18. Aimez-vous le travail auquel vous êtes affecté?
  19. Que changeriez-vous dans votre travail, si vous le pouviez?
  20. À quoi ressemble votre parcours professionnel?
  21. Envisagez-vous un changement de carrière?
  22. Quel est le travail de tes rêves?
  23. Avez-vous des projets pour poursuivre votre travail de rêve?
  24. À quelles associations professionnelles participez-vous?
  25. Quand prévoyez-vous prendre votre retraite?

Personnalité

  1. Comment décririez-vous votre personnalité?
  2. Êtes-vous un introverti ou un extraverti?
  3. Êtes-vous optimiste ou pessimiste?
  4. Êtes-vous plus droit au cerveau ou au cerveau gauche?
  5. Êtes-vous silencieux ou bruyant?
  6. Êtes-vous pratique ou enclin à des envolées?
  7. Préférez-vous suivre les règles ou contester les limites?
  8. Aimez-vous prendre des risques ou jouer la sécurité?
  9. Êtes-vous un innovateur ou quelqu'un qui a tendance à suivre le courant?
  10. Êtes-vous flexible ou rigide dans vos schémas de pensée?
  11. Êtes-vous spontané ou préférez-vous des plans prédéterminés?
  12. Êtes-vous motivé par vos propres réalisations ou par ce que les autres pensent de vos efforts?
  13. Dans quelle mesure êtes-vous affecté émotionnellement par les jugements des autres?
  14. Que faudrait-il pour que votre vie soit un succès?
  15. Qu'est-ce qui vous ferait croire que votre vie était un échec?

Comportement Web / Achat

  1. Quels sites de médias sociaux utilisez-vous?
  2. Comment utilisez-vous Internet pour rechercher des produits ou des fournisseurs?
  3. Pourriez-vous décrire un achat récent?
  4. Comment préférez-vous effectuer des paiements en ligne?
  5. Êtes-vous préoccupé par la confidentialité en ligne?
  6. A quel point es-tu adepte de l'utilisation de la technologie?
  7. Avez-vous tendance à adopter de nouvelles technologies ou préférez-vous rester avec les systèmes que vous connaissez?
  8. Êtes-vous un internaute parlant couramment?
  9. Quel système d'exploitation utilisez-vous?
  10. Quel navigateur Internet utilisez-vous?
  11. Quels appareils mobiles utilisez-vous?
  12. Quel est votre moteur de recherche préféré?
  13. Quelle est votre méthode de communication préférée?
  14. Sur quels sites magasinez-vous habituellement?
  15. Utilisez-vous votre téléphone portable pour faire des achats?
  16. Où allez-vous pour en savoir plus sur un produit ou un service?
  17. Dans quelle mesure est-ce important pour vous de faire une bonne affaire?
  18. Quels achats indulgents ou luxueux faites-vous?

Finances

  1. Quelle est votre valeur nette?
  2. Avez-vous des dettes?
  3. Si oui, quel type?
  4. Prenez-vous des décisions d'achat avec soin, ou êtes-vous en perte avec votre argent?
  5. Que pensez-vous de vos habitudes de dépenses actuelles?
  6. Quels facteurs vous poussent à faire un achat?
  7. Êtes-vous le principal gagnant de votre foyer?
  8. Êtes-vous le décideur financier / achat?

Buts, défis et points de douleur

  1. Quels sont vos buts dans la vie?
  2. Quels sont vos objectifs de carrière?
  3. Qu'espérez-vous gagner en utilisant notre produit?
  4. De quelles réalisations êtes-vous le plus fier?
  5. Quels sont les trois principaux éléments de votre liste de seaux?
  6. Quelle est la partie la plus frustrante de votre journée?
  7. Quelles activités régulières trouvez-vous stressantes?
  8. Qu'est-ce qui te rend nerveux?
  9. De quoi tu t'inquiètes?
  10. Qu'est-ce qui vous fait peur?
  11. Quel est le moyen le plus rapide pour quelqu'un de vous mettre en colère?
  12. Quelle est la partie la moins préférée de votre travail?
  13. Quel est le pire travail que vous puissiez imaginer?
  14. Quelle est la pire expérience de service client que vous ayez jamais eue?
  15. Quel achat avez-vous le plus regretté?

Aperçu du produit / objections à la vente

  1. Quelles sont vos objections à notre produit?
  2. Quels facteurs pourraient vous inciter à choisir le produit d'un concurrent par rapport au nôtre?
  3. Comment pouvons-nous vous aider à résoudre vos problèmes uniques?
  4. Comment notre produit vous aide-t-il à devenir votre moi idéal?
  5. Comment préférez-vous communiquer?
  6. Comment pouvons-nous répondre à vos besoins grâce à l'intégration?
  7. Quelles questions vous poseriez-vous avant d'acheter un produit?
  8. Quelle est votre principale préoccupation lorsque vous décidez de faire ou non un achat?
  9. Comment préférez-vous effectuer un achat (en ligne, par téléphone ou en personne)?
  10. Lorsque vous effectuez un achat en ligne, quelle est votre méthode de paiement préférée?

Questions à poser à vos équipes de marketing et de vente

  1. Quelles informations techniques et démographiques avez-vous sur les visiteurs de notre site?
  2. Comment vendez-vous actuellement à nos clients cibles?
  3. Quelles campagnes de marketing ont été les plus réussies?
  4. Quelles campagnes de marketing ont été les moins réussies?
  5. Quels articles de blog ont reçu le plus de trafic / partages sociaux / commentaires / etc?
  6. Quelles sont les questions les plus fréquemment posées sur le blog ou par les clients?
  7. Quelles pages de notre site Web reçoivent le plus d'impressions?
  8. Quels types de clients rencontrez-vous en général?
  9. Pourquoi différents types de clients effectuent-ils généralement un achat?
  10. Quelles sont les raisons invoquées par les clients pour nous choisir parmi nos concurrents?
  11. Quelles sont les objections les plus courantes que vous entendez?

Acheteur Persona Exemples

Jusqu'à présent, nous vous avons montré comment créer un profil d'acheteur, des modèles et des outils de personnalité de l'acheteur, ainsi qu'une liste complète des questions relatives à la personnalité de l'acheteur. Voyons maintenant quelques exemples concrets…

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C'est tout! Nous vous avons montré ce qu'est un personnage d’acheteur et comment créer un personnage d’acheteur pour votre entreprise. Nous avons également partagé des modèles et des outils de personnalité de l'acheteur, une liste complète de questions à poser sur votre client cible et des exemples de personnalités acheteuses.

Maintenant c'est ton tour. Allez-y et suivez les étapes ci-dessus pour créer votre propre personnage d'acheteur, et obtenez des informations claires sur les personnes que vous servez. Vous pouvez également consulter notre Guide définitif du marketing par e-mail.

Si vous avez aimé ce guide, pensez à nous suivre sur Facebook et Twitter pour plus de conseils pratiques pour améliorer vos conversions de sites.

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