👉 18 moyens éprouvés pour augmenter votre taux de conversion en entonnoir de vente

Entretien avec Sunil Saxena d'InMotion Hosting

Recherchez-vous des moyens d'augmenter les conversions à chaque étape de votre entonnoir de vente? Dans cet article, nous vous présenterons les différentes étapes de l'entonnoir des ventes et partagerons 18 façons d'améliorer votre taux de conversion dans votre entonnoir de vente.

Avant de vous familiariser avec les astuces pour augmenter les conversions, il est important que nous soyons sur la même longueur d'onde que ce qu'est un entonnoir de vente et ce que vous cherchez à optimiser dans les différentes étapes de l'entonnoir de vente.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?

Par définition, un entonnoir de vente est simplement un outil permettant de visualiser où vos prospects sont en train de prendre une décision d'achat. Un entonnoir de vente est très répandu, car les prospects avec un niveau d'engagement élevé et les plus engagés sont acheminés vers le bas de l'entonnoir pour devenir des clients commerciaux et des clients réguliers.

Parfois, il est plus facile de visualiser les étapes de l'entonnoir en examinant un graphique en entonnoir des ventes.

Dans la plupart des présentations d'entonnoirs de vente, vous verrez un graphique similaire à celui ci-dessus, mais nous pensons qu'il est plus facile de comprendre l'entonnoir des ventes lorsque vous n'utilisez pas les mots à la mode pour chaque étape.

Une meilleure façon d'imaginer un entonnoir de vente consiste à utiliser la méthode de l'anneau où les prospects se déplacent de l'extérieur du cercle vers l'intérieur du cercle lorsqu'ils se familiarisent avec votre entreprise.

Vous aurez plus de perspectives dans les anneaux extérieurs des stades d'entonnoir que vers le centre. Le nombre réel de prospects dans votre entonnoir continuera à diminuer à mesure que vous vous rapprocherez d'une vente. C'est naturel.

Vos objectifs de conversion évoluent également au fur et à mesure que le prospect évolue dans les étapes de l'entonnoir des ventes.

  1. Attirez la communauté qui ne connaît pas votre entreprise.
  2. Engagez ceux qui savent maintenant que vous existez.
  3. Éduquer les personnes engagées dans un achat.
  4. Convertissez les clients prêts à acheter.
  5. Relancez vos fans de base qui ont déjà effectué un achat.

Trop souvent, les entreprises tentent de convertir immédiatement un prospect en vente. Au lieu de cela, pensez à déplacer votre client à travers votre entonnoir avec un série de petites conversions. Cela aboutira finalement à une vente.

Examinons de plus près chacune des étapes de l'entonnoir des ventes et les techniques de marketing que vous pouvez utiliser pour augmenter les conversions à chaque étape.

Étape 1. Augmenter les conversions dans la phase de sensibilisation

Votre objectif: continuez à les faire revenir.

Gens ne peut pas achetez chez vous s'ils ne savent pas que vous existez. Ils habitude achetez chez vous s'ils ne vous font pas confiance.

Vous devez faire connaître votre nom et établir votre entreprise en tant que leader du secteur.

Les tactiques de sensibilisation les plus courantes pour attirer de nouveaux prospects et établir l'autorité sont:

1. Blogging

Ceci est le marketing Internet 101. Écrivez sur tout ce qui concerne votre produit ou votre industrie. N'ayez pas peur d'inclure même des sujets vaguement liés.

Par exemple, si vous vendez des clôtures de confidentialité, il est fort probable que les visiteurs de votre site s'intéresseront aux barbecues dans la cour. Soyez créatif avec votre contenu, mais ne vous éloignez jamais, vous ne pouvez pas revenir à votre produit.

Vous cherchez des idées? Nous avons écrit environ 50 idées de post de blog sur lesquelles vous pouvez écrire aujourd'hui ainsi que 73 idées de post de blog qui ont fait leurs preuves.

La publication d'articles de blog sur votre site Web aidera votre site à être trouvé dans les moteurs de recherche. De cette façon, lorsque vos clients potentiels recherchent des solutions, ils peuvent accéder à votre site Web au lieu de celui de vos concurrents.

2. Réseaux sociaux et édition

Les consommateurs d'aujourd'hui utilisent leurs réseaux sociaux pour trouver des conseils, des références et des critiques. Ils s'attendent à ce qu'une entreprise soit disponible pour répondre aux questions sur Facebook et Twitter et à rechercher des tutoriels et des procédures sur Pinterest et YouTube. Ils veulent un aperçu des coulisses de votre entreprise sur Instagram. La preuve sociale renforce la confiance et aide à augmenter les conversions.

Rencontrez vos clients en développant une présence active sur les réseaux les plus pertinents pour votre entreprise. Les médias sociaux peuvent également avoir un impact indirect sur votre classement dans les moteurs de recherche.

Conseil rapide: Faites la promotion croisée de vos réseaux sociaux sur votre blog! En utilisant notre technologie Canvas, ajoutez une fenêtre contextuelle à votre site en demandant aux lecteurs de blog d’aimer votre page Facebook. Vous pouvez même utiliser notre fonctionnalité de détection de référence pour afficher une boîte de dialogue similaire à Facebook aux audiences de Twitter et un bouton de suivi Twitter pour les utilisateurs de Facebook.

3. Campagnes Pay Per Click

Les campagnes au paiement par clic (PPC) vous permettent de payer des sites Web pour partager votre publicité. Vous ne payez que lorsque quelqu'un clique sur votre annonce ou sur le nombre d'impressions que votre annonce reçoit.

Vous devez utiliser les campagnes PPC pour générer du trafic vers les pages de destination où vous convertissez les prospects en capturant leurs adresses électroniques.

En utilisant le ciblage au niveau de la page, vous pouvez facilement augmenter les conversions avec les options de messagerie électronique qui n'apparaissent que pour vos visiteurs PPC. L'utilisation de ces options ciblées peut vraiment améliorer l'efficacité de vos campagnes PPC.

4. Relations publiques traditionnelles

Ne négligez pas les relations publiques «à l'ancienne» lorsque vous tentez d'attirer votre client. Les publications imprimées, les publicités télévisées, les événements en direct, le publipostage et la publicité peuvent encore être très efficaces pour augmenter les conversions. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il est combiné avec le marketing de texte.

Une perspective peut être techniquement hors ligne, mais avec les téléphones mobiles toujours à portée de main, la possibilité d'une action immédiate existe toujours. L'appel à l'action SMS dans la publicité télévisée ci-dessous a généré 52% du total des entrées pour le contenu, même s'il n'a été diffusé que dans 25% des annonces.

Essayez-le aujourd'hui:

Downtown Orlando utilise notrebarre flottante optin ajouter des notifications d'urgence ou d'autres informations urgentes en haut de chaque page de leur site Web.Utiliser l'optin de cette manière configure Downtown Orlando comme une source d'information fiable et attire les visiteurs sur leur site, exactement comme vous le souhaitez en haut de l'entonnoir de vente.

En utilisant la détection de référent, OlyPlant cible spécifiquement les lecteurs provenant de google.com avec un optin Oui / Non.

Aimez-vous les fraises?
Découvrez toutes les variétés de fraises qui produisent et cultivent la vôtre maintenant…
Oui, je veux l'essayer!
Non, je ne mange pas de fraises.

Cette simple option a aidé OlyPlant à augmenter le nombre de pages vues de 157%. Cliquez ici pour voir exactement comment ils l'ont fait.

Étape 2. Augmenter les conversions dans la phase de considération

Votre objectif: obtenir leur adresse e-mail.

Une fois que quelqu'un s'est familiarisé avec votre entreprise, engagez-le. Encouragez-les à prendre de petits engagements dans votre entreprise avant même qu'ils soient prêts à acheter.

La meilleure façon de le faire est d'offrir un aimant principal qui aide à résoudre leurs problèmes en échange de leur adresse électronique.

Un aimant principal est essentiellement un pot-de-vin précieux offert à un visiteur en échange de ses coordonnées. De petits engagements comme celui-ci s’appliquent aux plus gros, comme l’achat final de votre produit.

Besoin d'idées pour votre prochain aimant principal? Voici quelques aimants en plomb incroyablement efficaces que vous pouvez créer en quelques minutes.

Pour engager votre public, utilisez les méthodes suivantes:

5. Pages d'atterrissage

Une page de destination est une page de votre site Web dont le contenu répond à un problème spécifique. Il devrait inclure un seul appel à l'action. Son but est de capturer les informations de contact de votre prospect ou de réaliser une vente.

Créez une page de destination vers laquelle envoyer votre trafic et vous verrez un taux de conversion plus élevé.

Pour voir la différence entre une page de destination et une page d'accueil de site Web, jetons un coup d'Ĺ“il à Airbnb.

Si vous allez directement sur Airbnb.com, vous êtes accueilli avec une page d'accueil comme celle-ci, conçue pour représenter tous les aspects d'Airbnb:

La page de destination se concentre uniquement sur la réservation de votre réservation, sans même ajouter la navigation sur le site qui se trouve dans le coin supérieur droit de leur page d'accueil standard.

Une page de destination spécifique et un appel à l'action sont plus adaptés aux besoins du visiteur que votre page d'accueil et sont plus susceptibles d'être convertis.

6. Appels à l'action

Pour chaque page de votre site, posez-vous la question suivante: «Que dois-je faire à ce lecteur?» Faut-il appeler pour prendre rendez-vous? Remplissez un formulaire de contact? Télécharger un papier? Regarder une vidéo?

Décidez de l’action que vous souhaitez que votre client entreprenne et ajoutez un appel à l’action à plusieurs reprises sur la page.

Les mises à niveau de contenu sont un excellent moyen d’offrir plusieurs appels à l’action dans votre contenu sans afficher plusieurs formulaires d’optin. Les mises à niveau de contenu sont des techniques que vous utilisez pour offrir à vos lecteurs une chance d'obtenir contenu bonus exclusif en vous inscrivant à votre liste de diffusion.

La meilleure méthode pour proposer une mise à niveau de contenu consiste à proposer un simple lien ou une image dans votre contenu qui, une fois cliqué, ouvre un formulaire d’optin pour cette mise à niveau. CodeinWP a utilisé des mises à niveau de contenu pour augmenter les conversions de 1600% avec MonsterLinks. Consultez notre étude de cas pour savoir exactement comment ils ont utilisé cette combinaison pour convertir 28% des lecteurs.

7. Formulaires

Les formulaires de contact ou les formulaires de commentaires sont des occasions faciles, mais souvent négligées, d'ajouter des abonnés à votre liste. Inclure une option pour que le visiteur choisisse de recevoir votre bulletin électronique dans votre formulaire ou sur la page de confirmation. De nombreux exemples d'entonnoir de vente se terminent par un simple appel à l'action pour compléter un formulaire.

Essayez-le aujourd'hui:

Les popups Lightbox sont un outil très efficace pour attirer l'attention d'un visiteur.

Associé à une technologie de sortie, les popups de Lightbox ont aidé Brian Tracy à convertir 6,8% des visiteurs qui auraient autrement quitté le site sans laisser de trace.

Brian Tracy met également en Ĺ“uvre mises à niveau de contenu. Ce sont des aimants en plomb spécifiques à tout ce que le visiteur lit à l’époque.

Ce type de segmentation est très efficace. Brian Tracy a réussi à convertir 11,8% des visiteurs avec l'optin ci-dessous. Cet optin est apparu uniquement aux visiteurs lisant un article dans la catégorie écriture du blog du site, et uniquement lorsque les visiteurs tentaient de quitter le site. Lisez notre étude de cas pour savoir exactement comment cela a été fait.

Étape 3. Augmenter les conversions dans la phase de préférence

Votre objectif: pré-qualifier le prospect.

D'accord, vous avez l'attention de votre prospect. Maintenant quoi?

L'étape suivante consiste à les informer de votre produit ou service. Ils ont des questions et votre travail consiste à y répondre.

Votre objectif est de pré-qualifier les prospects en les aidant à comprendre si votre produit leur convient, mais vous voulez également savoir s'ils vous conviennent!

Vous pouvez éduquer votre prospect en utilisant les méthodes suivantes:

8. Email

Vous pouvez commencer à éduquer les prospects sur votre entreprise et à établir la confiance en utilisant un simple e-mail. Envoyez un courrier électronique automatisé aux abonnés avec les réponses aux dix questions les plus fréquemment posées sur votre service. Si vous ne faites pas encore de marketing par e-mail, c'est un moyen efficace de commencer.

9. Autoresponder Series et Drips

Le marketing par égouttement est une stratégie qui envoie, ou «diffuse» un ensemble de messages électroniques pré-écrits aux clients ou aux prospects au fil du temps. Lorsqu'elle est bien faite, une série de répondeurs automatiques peut déplacer un client à travers les étapes de l'entonnoir de vente Crowd and Committed, menant directement à un achat.

10. Intégration CRM et ventes

Le CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui vous aide à suivre les interactions avec vos clients actuels et futurs. C'est un outil permettant d'identifier les prospects dans votre entonnoir de vente. Vous pouvez utiliser votre CRM pour identifier les campagnes par courrier électronique qu'un prospect doit recevoir ultérieurement via la détection de cookies et le reciblage.

Les cookies vous permettent d'utiliser les informations dont vous disposez déjà sur votre client pour améliorer leur contenu et proposer des personnalisations. Vous l'utilisez avec le marketing par courrielet Logiciel CRM pour les campagnes clients pour les visiteurs réguliers et créer des promotions spéciales pour ceux qui ont opté.

Essayez-le aujourd'hui:

Expat utilise un optin en plein écran avec une intention de sortie pour amener les utilisateurs à rejoindre leurs forums communautaires gratuits. Ils ont personnalisé l'optin à l'aide de la détection de cookies pour s'assurer que les utilisateurs connectés ne voient pas l'optin.

L'utilisation de la détection de cookies vous permet de cibler n'importe quel cookie de navigateur pour cibler facilement vos campagnes et augmenter votre taux de conversion.

Jetez un coup d’œil à notre étude de cas pour voir comment Expat est passé d’environ 16 000 membres de la communauté chaque mois à près de 30 000!

Étape 4. Augmenter les conversions dans la phase d'achat

Votre objectif: faire la vente

Il est temps de faire la demande. Le client moyen doit se voir offrir la vente SEPT fois avant d’être prêt à acheter!

Donnez à vos clients des opportunités claires d’achat et de le faire souvent.

Vous pouvez faire la vente en utilisant ces stratégies:

11. Promotion du commerce électronique

Si vous vendez un produit, vous devez constamment et clairement proposer ce produit à l'achat. Ne supposez pas que les clients trouveront votre chemin vers votre caisse ou comment acheter votre produit simplement parce qu'ils visitent votre site Web.

Facilitez la recherche de votre produit ou service par vos clients et optimisez votre page de paiement en utilisant le chat en direct, en offrant la livraison gratuite, etc.

Envoyez des e-mails aux abonnés avec vos nouveaux produits ou promotions. Planifier des campagnes de marketing par e-mail autour des fêtes populaires. Donnez à plusieurs reprises aux clients un rappel et l'opportunité d'acheter votre produit en utilisant le placement de produit et un appel à l'action clair. Grâce à ces techniques simples, vous constaterez une augmentation immédiate des ventes.

12. Contenu transactionnel ciblé

De nombreuses plates-formes de commerce électronique s'intègrent aux fournisseurs de marketing par e-mail afin que vous puissiez envoyer des promotions par courrier électronique aux clients potentiels et existants.

Utilisez cette intégration pour configurer des e-mails automatiques proposant des produits aux prospects ayant atteint la fin d'une campagne de perfusion. Vous pouvez offrir la livraison gratuite aux clients qui ont abandonné leur panier d'achat sans acheter ou offrir un rabais aux clients qui ont consulté plusieurs fois un produit particulier sans acheter.

Explorez l'intégration de votre fournisseur de marketing par e-mail avec votre plate-forme de commerce électronique pour plus d'idées de contenu de transaction ciblé.

13. Suivi social

La surveillance des mots-clés liés à votre marque peut aider à identifier les clients qui sont prêts à effectuer un achat.

Par exemple, nous surveillons l'expression «OptinMonster». Nous communiquons souvent avec des prospects qui posent des questions sur notre produit par rapport à un concurrent. Ces conversations peuvent rapidement mener à une vente.

Essayez-le aujourd'hui:

Si vous n'avez jamais fait de test fractionné ou de test A / B, vous devez vraiment l'essayer.

ClickBank a mis en place un optin Yes / No en utilisant à la fois unOuibouton redirigé vers la page de vente de ClickBank University et unNon bouton qui vient de fermer la campagne.

Cette version de l'optin converti 21,06% de nouveaux visiteurs, mais ClickBank pensait pouvoir faire mieux.

Ils avaient raison

ClickBank a décidé de tester cette version contre une version à un seul bouton et a fini avec 32.67% de conversions.

Petit changement, gros résultats.

Étape 5. Augmenter les conversions dans la phase de fidélisation

Votre objectif: Faire une nouvelle vente

Il est plus facile de vendre à un client existant que d'en acquérir un nouveau. Vous avez investi beaucoup d’énergie et d’argent pour gagner un client de base, alors ne les laissez pas vous-même!

Rappelez-vous ceux qui ont déjà effectué un achat en offrant:

14. références

Demandez à vos clients s'ils connaissent quelqu'un qui bénéficierait de votre produit et offrez un rabais sur leur prochain achat s'ils recommandent un client potentiel.

Uber fait de l'excellent travail avec leur programme de référence. Lorsque vous référez un ami, vous et votre ami obtenez un tour gratuit.

15. Resells

Revendre les clients existants au même produit qu'ils ont déjà acheté. De nombreux clients ont simplement besoin d'un petit coup de pouce pour racheter un produit qu'ils ont déjà apprécié.

16. Mises en vente et ventes croisées

Inciter le client à acheter des articles, des forfaits ou des ajouts plus chers pendant et après la vente. Vous pouvez le faire pendant le processus de commande ou comme e-mail de suivi après l'achat initial.

Voyez ces conseils et exemples de vente incitatifs, ainsi que notre résumé des exemples de promotion des ventes pour vous inspirer.

17. Rappels

Donnez un coup de main à vos clients en leur rappelant les dates importantes liées à votre produit.

18. Gratitude

N'oubliez pas de dire simplement merci!

En envoyant un e-mail à un client à l’anniversaire de son achat ou de son anniversaire pour lui dire merci, vous pouvez faire beaucoup pour fidéliser votre clientèle. Offrir un coupon ou un billet de faveur pour cet anniversaire peut aller encore plus loin!

Essayez-le aujourd'hui:

Personnalisez votre contenu avec Dynamic Text Replacement pour vous assurer que vos clients existants se sentent comme faisant partie de la famille.

Expat utilise cette fonctionnalité pour référer ses visiteurs de retour à une filiale pour acheter une assurance santé internationale pour leurs voyages.

Vous pouvez facilement utiliser le remplacement de texte dynamique pour accueillir les clients qui reviennent par leur nom ou simplement afficher une fenêtre contenant le nom du produit dans leur panier.

Le remplacement de texte dynamique vous permet de garder les visiteurs engagés et, en utilisant les informations que vous avez déjà de votre système de marketing par e-mail, peut afficher des ventes croisées et croisées ciblées pour augmenter vos revenus.

Exemple d'entonnoir de ventes en situation réelle

Voici un exemple d'entonnoir de vente montrant comment la société de logiciels populaire Freshbooks déplace les prospects dans leur entonnoir avec plusieurs petites conversions.

Attirer – Freshbooks utilise des campagnes Pay-Per-Click pour attirer des prospects sur son site Web.

Engager – Ils engagent leur public en leur offrant un aimant principal et un bulletin d'information. C'est la première étape d'une campagne intégrée de marketing par goutte à goutte pour sensibiliser les personnes impliquées.

Vendre – Ils convertissent les clients avec un essai gratuit.

Rappelez-vous le noyau – Freshbooks se souvient de leur noyau en incluant des rappels importants dans les rapports hebdomadaires.

Maintenant, vous en savez plus sur toutes les opportunités de conversion dans votre entonnoir de vente. Concentrez-vous sur des conversions plus petites et promenez vos prospects dans vos étapes de vente. Non seulement vous augmenterez les conversions, mais vous créerez probablement une clientèle beaucoup plus fidèle.

OptinMonster est un excellent outil pour vous aider à capturer les informations de votre prospect sur votre site Web et à les saisir dans votre entonnoir de vente. Commencez à convertir les visiteurs abandonnés en abonnés et clients. Commencez avec OptinMonster aujourd'hui!

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