👉 Comment écrire une étude de cas épique qui gagne plus d'affaires

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Vous vous demandez si vous pouvez faire autre chose pour convertir les visiteurs en clients? Si vous n'écrivez pas des études de cas, vous manquez une énorme opportunité. Lorsque vous rédigez une étude de cas, vous convaincez les clients potentiels en leur montrant exactement comment vous avez aidé d’autres personnes comme eux.

Dans cet article, vous apprendrez les avantages de la rédaction d’études de cas, comment trouver et interroger des sujets d’étude de cas, ainsi que les meilleures pratiques et conseils pour rédiger et promouvoir vos études de cas. À la fin de cet article, vous serez en mesure d’écrire vos propres études de cas épiques qui gagnent plus d’affaires.

Qu'est-ce qu'une étude de cas client?

UNE étude de cas est une vitrine des résultats que vous avez obtenus pour un client spécifique. En racontant comment vous avez aidé ce client, une étude de cas démontre la valeur spécifique que vous offrez à vos clients.

Les études de cas sont également appelées «histoires de réussite client», car elles montrent comment vous avez aidé ce client à réussir.

Nous adorons cette définition de Clariant Creative:

"Une étude de cas est une interview avec un client heureux."

Avantages d'une étude de cas client

Vous avez probablement remarqué que nous publions régulièrement des études de cas sur Jared Ritchey sur ce blog. En effet, plusieurs avantages font de la rédaction d’études de cas une excellente idée.

Créer du contenu pour votre créneau
Pour commencer, les études de cas constituent un excellent investissement pour les entreprises et un excellent moyen de créer un contenu spécifique à une niche.

Mais ce ne sont pas les seules raisons pour lesquelles vous devriez créer des études de cas clients.

Construire la confiance avec les clients potentiels
Les études de cas vous aident également à établir la confiance. Lorsque les gens envisagent de vous embaucher, montrer comment vous avez aidé une autre personne dans une situation similaire démontre votre expertise – et cela inspire confiance.

Par exemple, notre étude de cas Kindlepreneur aborde la question de la fidélisation de la clientèle, ce qui intéresse beaucoup de nos clients.

Connectez-vous avec vos clients
À ce propos, la plupart de vos clients cibles sont probablement confrontés à deux problèmes clés. Rédiger des études de cas pour inclure les solutions à ces problèmes montrera à vos clients que vous les comprenez et peut vous aider.

Présentez votre avantage concurrentiel
La rédaction d'une étude de cas vous permet également de mettre en évidence votre avantage concurrentiel. Bien que, comme nous le verrons plus tard, les meilleures études de cas ne concernent pas que vous, si quelque chose que vous faites mieux que vos concurrents, pourquoi ne pas laisser vos clients le signaler via une étude de cas?

Racontez votre histoire à votre façon
Les études de cas ne doivent pas nécessairement être sèches et ennuyeuses. En fait, la rédaction d'une étude de cas vous permet d'utiliser la narration pour gagner de nouvelles affaires. Comme nous allons le voir, vous racontez l'histoire d'une interaction avec un client, avec une fin heureuse!

Autorité de construction
Une étude de cas peut vous aider à développer votre autorité. C'est parce que les études de cas utilisent des données réelles et révèlent des résultats réels.

Expliquez votre entreprise
Il est parfois difficile pour les gens de comprendre exactement ce que vous pouvez faire pour eux, surtout si vous créez une application ou fournissez un service personnalisé. Les études de cas sont des exemples spécifiques qui peuvent stimuler l'imagination des clients potentiels.

Créer un aimant de plomb convaincant
Et, bien sûr, une étude de cas peut être un excellent aimant principal. Certaines entreprises partagent les points forts d'une étude de cas sur une page Web, mais vous devez remplir un formulaire optin pour obtenir tous les détails.

Commencer avec l'écriture de l'étude de cas

Il y a donc beaucoup de bonnes raisons d'écrire des études de cas. Voyons maintenant comment vous commencez à écrire une étude de cas.

1. Trouver une personne à présenter

L'une des étapes les plus importantes dans la rédaction d'une étude de cas client consiste à trouver la bonne personne ou le bon projet à présenter. Il existe plusieurs façons d’identifier ces éléments:

  • Voir qui a dit quelque chose de positif sur vos produits et services sur les médias sociaux.
  • Vérifiez les bonnes critiques sur les sites de revues externes.
  • Voir qui a reçu un excellent retour client ou qui a écrit un témoignage.
  • Consultez votre équipe de support technique. ils sauront souvent si quelqu'un utilise vos produits ou services de manière innovante.

Les meilleurs sujets d'étude de cas:

  • Aimez votre entreprise, vos produits et services.
  • Comprenez ce que vous faites.
  • Savoir et expliquer la différence que votre entreprise a faite pour eux.

Bien que nous parlions ici principalement d'études de cas écrites, il convient de noter que si vous faites une étude de cas vidéo ou audio, il est également important que les sujets d'étude de cas soient à l'aise avec ces médias. Quelqu'un qui aime votre entreprise, mais qui gèle devant un micro ou un appareil photo, ne fera pas un bon sujet.

2. Suivi des données commerciales

Une autre partie de l'identification des sujets d'étude de cas est le suivi des données. Souvent, les données sont un facteur important pour rédiger une étude de cas vraiment épique.

En fonction de votre activité, vous disposez peut-être déjà d’analyses vous indiquant qui détecte de bons résultats avec vos produits et services. Même si vous ne le faites pas, vous pouvez être sûr que vos clients suivent les mesures pour s’assurer qu’ils en ont pour leur argent.

De toute façon, vous aurez envie de définir des repères au début vous pouvez donc facilement suivre les modifications lorsque vous êtes prêt à écrire. Ne vous inquiétez pas s'il n'y a pas une énorme différence entre les images avant et après. Même une petite victoire peut être significative pour les clients potentiels.

Groove HQ suit toutes ses métriques et publie souvent des études de cas internes montrant comment il développe et sert ses clients avec ses produits.

Les personnes ou les entreprises qui ont des données solides et vérifiables qui montrent comment vos produits et services les aident à devenir de grands sujets d’étude de cas.

3. Faites une sélection

Ces deux premières étapes vous donneront une liste de candidats appropriés pour des études de cas clients. Ensuite, il est temps de choisir quelqu'un pour commencer. Les options incluent:

  • Quelqu'un qui est comme l'un de vos clients typiques. Si vous avez des avatars clients, vous le saurez.
  • Quelqu'un qui représente le secteur d'activité que vous souhaitez promouvoir. Si vous voulez plus d'un certain type d'entreprise, créez une étude de cas qui montre les résultats pour ce domaine.
  • Quelqu'un qui est un nom reconnaissable qui attirera l'attention d'autres personnes dans ce créneau.

Par exemple, une étude de cas Unbounce mettait en vedette Kissmetrics, un site bien connu dans le créneau du marketing.

4. Faites l'approche

Ensuite, il est temps d'approcher la personne ou l'entreprise que vous souhaitez présenter. Cela signifie généralement envoyer un email pour faire savoir aux gens:

  • Pourquoi voulez-vous les présenter dans une étude de cas?
  • Comment ils vont en bénéficier.
  • Quel est le processus?
  • Le calendrier et la date de publication probable.

Voici comment nous abordons les personnes intéressées à participer à une étude de cas:

Vous pouvez également vouloir inclure un formulaire de sortie d'étude de cas afin que les participants puissent obtenir toutes les autorisations internes et juridiques nécessaires à l'avance. Vous ne voudriez pas terminer une bonne étude de cas et ne plus pouvoir l'utiliser, et c'est déjà arrivé – demandez à n'importe quel auteur de l'étude de cas!

C'est aussi un bon moment pour réfléchir aux questions de l'étude de cas, que nous aborderons plus en détail dans la section suivante.

Préparer votre entretien d'étude de cas

Ensuite, il est temps de préparer vos questions d’entrevue d’étude de cas. Que vous souhaitiez obtenir des informations sur vos études de cas par courrier électronique ou via une discussion en ligne ou en personne, il est utile de poser aux personnes interrogées des questions de base à l'avance afin qu'elles soient prêtes. Vous obtiendrez une meilleure interview de cette façon.

Lorsque vous écrivez des questions d’entrevue d’étude de cas, réfléchissez à ce qui guidera votre client dans la discussion. À la fin de l'entrevue, vous voudrez connaître leur entreprise, le rôle de la personne interrogée, ce dont ils avaient besoin et pourquoi et comment vous les avez aidés.

Voici quelques questions typiques utilisées pour les entretiens avec les clients:

  • Parlez-nous de votre entreprise.
  • Quels services / produits utilisez-vous et depuis combien de temps les utilisez-vous?
  • Quel défi avez-vous rencontré qui vous a poussé à utiliser nos produits / services?
  • Qu'est-ce qui vous a fait choisir nous?
  • Comment nos produits ont-ils aidé?
  • Comment avez-vous atteint vos résultats?
  • Des problèmes se sont-ils posés lors de l'utilisation de nos produits / services? Comment avez-vous résolu ces problèmes?
  • Quels résultats as-tu obtenus? Comment vous sentez-vous à leur sujet?
  • Qu'est-ce qui vous a le plus marqué dans l'utilisation de nos produits / services?
  • Que diriez-vous à quelqu'un qui envisageait d'utiliser nos produits / services?

Il est à noter que même si vous pouvez faire une interview par e-mail et obtenir une excellente étude de cas, vous obtenez parfois encore plus d'informations lorsque vous parlez du sujet de l'étude de cas. C'est parce que le processus d'entrevue est plus conversationnel, de sorte que vous pouvez établir un rapport avec la personne à qui vous parlez. Il est également plus facile de suivre les éventuelles tangentes intéressantes.

Si vous parlez à quelqu'un, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats en vous concentrant sur le problème, pourquoi ils ont choisi votre solution et son fonctionnement. Structurez vos questions pour obtenir des citations ou des extraits sonores utiles.

Évitez de poser des questions auxquelles les personnes interrogées peuvent répondre par oui ou par non. Ceux-ci mènent à des entretiens moche et les études de cas qui en résultent ne seront pas très bonnes non plus.

N'ayez pas peur de parler à plus d'une personne au sein d'une entreprise lors de l'élaboration de votre étude de cas. Parfois, combiner plusieurs points de vue peut encore mieux fonctionner que si vous entendez une seule personne.

Un dernier conseil sur les entretiens avec l'étude de cas: si vous les enregistrez, vous avez la possibilité de les utiliser d'autres manières, comme des clips vidéo ou des podcasts. Si vous prévoyez de le faire, il est encore plus important que vos sujets d’entrevue soient préparés et que vous obteniez les autorisations légales appropriées.

Comment structurer une étude de cas

Une fois l'entrevue terminée, il est temps de réfléchir à la structure de l'étude de cas. Vous avez quelques options:

  • Vous pouvez raconter l'histoire du début à la fin ou commencer à finir.
  • Vous pouvez utiliser une structure de défi, de solution et de bénéfices.
  • Vous pouvez utiliser une structure d'étude de cas qui couvre le contexte, l'objectif, la stratégie, l'exécution et les résultats.

Chez Jared Ritchey, notre étude de cas typique comprend:

  • Une section présentant la société.
  • Une section sur ce que l'entreprise a réalisé en utilisant Jared Ritchey.
  • Comment ils l'ont fait
  • Données: résultats et tests.
  • Conclusions et plats à emporter.

Lorsque vous commencez à trier le matériel de l'entrevue, n'oubliez pas que votre étude de cas se concentrera sur les détails qui aideront d'autres personnes à choisir de travailler avec vous. Comme vous le verrez dans nos exemples, cela ne signifie pas que cela doit être ennuyeux.

Pour vous aider à rendre votre étude de cas plus lisible, choisissez des faits intéressants, des statistiques pertinentes et de bonnes citations.

Pendant que vous y êtes, pensez aux images. Il est toujours bon d'inclure une photo du client, mais vous avez également besoin de captures d'écran des données.

Nos études de cas Jared Ritchey incluent généralement des données provenant de Google Analytics ou du logiciel de marketing par e-mail du client, ainsi que des captures d'écran de Jared Ritchey utilisées sur leur site.

Le processus de rédaction de l'étude de cas

Lorsque vous publiez en ligne, vous ne disposez que de peu de temps pour faire une impression. Cela vaut autant pour les études de cas que pour les autres types de marketing de contenu. Et cela signifie qu'il est essentiel d'attirer votre public avec votre titre pour les encourager à continuer à lire.

Un grand nombre d'études de cas font la une des journaux, notamment le nom de l'entreprise, les avantages qu'elle procure et les données qui la supportent.Comme vous l'avez vu dans les exemples précédents, c'est le modèle que nous utilisons chez Jared Ritchey.

Il peut également être utile d'inclure le créneau, comme dans l'exemple de Adept Marketing:

Lorsque vous commencez le processus de préparation de l’étude de cas, vous avez généralement une bonne idée de ce que vous allez en faire. Mais quand il est temps d'écrire, vous trouverez peut-être un nouvel angle basé sur les informations que vous avez collectées. N'hésitez pas à explorer ceci; vous pourriez vous retrouver avec une meilleure étude de cas.

Il y a une autre chose importante à garder à l'esprit lorsque vous écrivez: votre client est la star et vous êtes l'acteur de soutien. Qu'entendons-nous par là? Juste que vous mettez votre client sous les feux de la rampe pour attirer d'autres clients similaires.

Ne t'inquiète pas; vous aurez toujours la chance de briller. Le moyen d'y parvenir est de laisser le client partager les éloges. Certaines des questions d'entrevue que nous avons énumérées ci-dessus ont été conçues pour permettre aux clients de parler de leur expérience de travail avec vous.

Les clients que vous essayez de contacter répondront mieux à l'influence des pairs – des opinions de personnes comme eux – qu'à un marketing ouvert. C'est pourquoi il est plus efficace de laisser les sujets de l'étude de cas vous féliciter dans leurs propres mots qu'une tonne de battage publicitaire.

Dans les études de cas, vous rapportez des résultats réels pour lesquels vous pouvez obtenir un crédit. Et si d'autres personnes sont impliquées dans votre réussite, créditez-les.

Nous allons regarder plus en style d'écriture dans une minute, mais pensez direct et engageant, montrant clairement la situation avant et après.

Enfin, terminez votre étude de cas par un appel à l'action qui encourage les lecteurs à consulter d'autres études de cas ou à travailler avec vous, comme le fait Neil Patel.

Style d'écriture d'étude de cas

Les règles pour écrire une bonne étude de cas sont assez semblables aux règles pour une bonne écriture. Par exemple, vous voudrez éviter le jargon en faveur de l'utilisation d'un langage que tout le monde peut comprendre.

Être spécifique à propos de toutes les réalisations, en utilisant des nombres réels. Cela vaut la peine de répéter que vous devriez éviter d'être trop auto-promotionnel. Les études de cas ne sont pas des annonces.

Certaines personnes s'interrogent sur les avantages et les inconvénients de l'utilisation de la première personne et de la troisième personne. La première personne utilise les mots «je» et «nous» en parlant de ce qui s’est passé. Il est utile de laisser les personnes interrogées raconter l'histoire avec leurs propres mots ou de vous laisser donner votre propre point de vue.

La troisième personne utilise les mots «il», «elle» et «ils», racontant l’histoire sous un angle plus éloigné qui peut sembler plus objectif. Par exemple, vous pouvez l'utiliser pour décrire la situation dans laquelle vos clients se trouvaient.

Voici la bonne nouvelle: vous n'avez pas besoin de choisir. Vous pouvez réellement utiliser les deux. De nombreuses études de cas le font en décrivant des situations à la troisième personne et en utilisant des citations pour une perspective à la première personne.

Les études de cas n'ont pas besoin d'être ennuyeuses. Vous pouvez raconter une histoire qui engage des clients potentiels. Et même si nous avons mentionné quelques manières de structurer une étude de cas plus tôt, ne soyez pas formalisé dans la manière dont vous les appliquez.

Parfois, vous voudrez utiliser l'une de ces structures, mais si vous avez un participant vraiment engageant, une Q & R pourrait également bien fonctionner. Quel que soit votre usage, parler comme une personne et non un acheteur.

Rendez votre étude de cas plus intéressante en:

  • Ajouter des sous-titres pour que les lecteurs puissent facilement les scanner.
  • Y compris les images.
  • Appeler des statistiques et des faits importants, soit en gras, soit sous forme de citations.

Lorsque les gens peuvent voir qu'il y a plus de choses intéressantes sur la page, cela les encourage à continuer à lire, ce qui est exactement ce que vous voulez accomplir.

Enfin, au cas où vous vous demanderiez quelle est la durée idéale d'une étude de cas, la réponse est la suivante: aussi longtemps que nécessaire.

Par exemple, dans une étude de cas marketing, si vous avez utilisé différentes tactiques ou testé différentes versions sur une longue période, votre étude de cas sera plus longue que si vous aviez changé une chose et obtenu des résultats immédiats.

Que faire après avoir écrit une étude de cas

Jusqu'à présent, nous nous sommes concentrés sur la rédaction de l'étude de cas elle-même, mais si cela doit apporter plus de travail, alors le travail ne fait que commencer.

Si vous publiez l'étude de cas sur votre blog, vous la ferez passer par votre flux de travail habituel de publication de contenu. Cela inclura probablement la prise en charge du référencement et de la planification des publications sur les médias sociaux.

Vous pouvez également utiliser votre étude de cas pour le marketing externe, ce qui signifie la concevoir dans un style de marque particulier. Les études de cas constituent un excellent outil de vente. Votre équipe de vente peut donc facilement les partager avec d’autres, via un lien, un fichier PDF ou même une copie imprimée.

Envisagez de publier votre étude de cas dans différents formats pour différents publics. Par exemple, vous pouvez créer une page de destination contenant certaines des informations clés de l'étude de cas. Ou vous pourriez faire une version vidéo.

Par exemple, cet exemple de Lumos Networks comprend une vidéo, un téléchargement PDF et un article Web:

Nous aimons beaucoup cette suggestion de EWriteOnline: publiez votre étude de cas sous la forme d’une bouchée, d’une collation ou d’un repas. Cela signifie que vous créeriez:

  • Une version super courte qui frappe les points forts.
  • Une mini-étude de cas qui se développe un peu.
  • L'étude de cas complète.

C'est un peu comme l'approche que vous utiliseriez pour partager le contenu de votre étude de cas sur les médias sociaux. La morsure irait sur Twitter, où le contenu est court. Pendant ce temps, le goûter irait sur Facebook, ce qui permet un contenu plus long. Le repas, bien sûr, serait sur votre propre site.

Assurez-vous qu'il est facile pour les gens de trouver vos études de cas. Par exemple, vous pouvez utiliser une catégorie de blog ou un élément de menu sur votre propre site Web. Mais il y a aussi des lieux de rencontre en ligne où partager vos données est utile.Par exemple, si vous êtes un acheteur entrant, vous pouvez partager certaines statistiques clés sur le forum Inbound.

Si vous publiez beaucoup d'études de cas, incluez des outils de filtrage sur votre site afin que les utilisateurs puissent trouver les études de cas les mieux adaptées à leur situation.

Comme mentionné précédemment, vous pouvez également utiliser une étude de cas en tant qu'aimant principal, via un optin régulier ou un verrouillage de contenu.

Enfin, promouvoir, promouvoir, promouvoir via tous vos canaux marketing clés.

Exemples d'études de cas

Voici quelques exemples d’études de cas à utiliser pour vous inspirer.

L'un de nos favoris sur le blog de Jared Ritchey est cette étude de cas sur la façon dont Social Media Examiner a obtenu 250 000 nouveaux abonnés au courrier électronique grâce à Jared Ritchey. Le nom de la société est instantanément reconnaissable par les spécialistes du marketing et nous avons également inclus l'avantage dans le titre.

L'étude de cas comprend une description de l'entreprise et l'historique du problème qu'elle tentait de résoudre. Ensuite, il montre ce que Social Media Examiner a fait et quels en ont été les résultats, avec les nombres avant et après. L'étude de cas se termine par une citation de la société sur l'utilisation de notre produit.


Cette étude de cas Penguin Random House de l'agence numérique britannique Clearleft adopte une approche différente. Il utilise des images et des couleurs de marque reconnaissables pour attirer l'attention des lecteurs.

L'étude de cas comprend des statistiques clés dans une colonne à droite et une option permet d'accéder directement aux résultats. C'est assez malin, car les lecteurs qui sont impressionnés par les résultats sont susceptibles de faire défiler et de voir comment ils ont été atteints. Ceci est une présentation d'étude de cas attrayante et inhabituelle.

Parfois, vous pouvez faire une étude de cas interne, comme le fait WPBeginner pour le site jumeau List25. Le titre utilise un terme commun de recherche «accélérer WordPress» et l'étude de cas traite d'un problème qui préoccupera beaucoup de lecteurs de WPBeginner.

Cette étude de cas passe en revue toutes les stratégies essayées du début à la fin, fournissant non seulement une étude de cas, mais un tutoriel que les lecteurs peuvent appliquer à leurs propres sites.

Marketing Sherpa a son propre modèle d'étude de cas. Il met en évidence l'avantage dans le titre et fournit un résumé rapide (un peu comme une collation). Ceux qui lisent sur:

  • Une introduction au client.
  • Une introduction à la question clé.
  • Une description de la campagne.
  • Les resultats.
  • Liens vers des ressources et des images associées.

Hubspot utilise l'approche «bouchée, collation, repas». Sur sa page d'études de cas, vous pouvez voir le titre qui met en évidence le principal avantage.

Cliquez dessus pour obtenir un résumé de l'étude de cas. Ensuite, il y a un autre bouton qui vous donne accès à l'étude de cas complète.

Kissmetrics utilise des graphiques et des icônes pour présenter les informations clés de l'entreprise avant de se lancer dans l'étude de cas. Ceci est suivi par des données clés sur ce qui a été réalisé, puis il y a une étude de cas complète. Cette présentation minimaliste fonctionne bien.

Maintenant, vous connaissez toutes les étapes nécessaires pour rédiger une étude de cas épique qui gagne plus d’affaires pour votre entreprise, ainsi que pour la promouvoir et la partager. Une des tactiques que vous voudrez utiliser est le marketing par courriel. Consultez notre guide du débutant sur le marketing par courriel pour obtenir de l'aide à ce sujet. Et n'oubliez pas de nous suivre sur Twitter et Facebook pour plus de conseils comme celui-ci.

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