👉 Webinar Marketing 101: Comment vendre n'importe quoi avec des webinaires

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Vous recherchez une façon différente de commercialiser votre entreprise? celui qui a le potentiel de générer des tonnes de nouvelles pistes en une heure? Dans cet article, nous vous montrerons pourquoi les webinaires ont tant de succès et vous fournirons un guide d'introduction au marketing webinaire. À la fin, vous comprendrez pourquoi vous devriez utiliser des webinaires pour le marketing et comment les utiliser efficacement pour vendre des produits et des services.

Qu'est-ce que le marketing webinaire?

Webinar marketing utilise un séminaire en ligne pour se connecter avec un public plus large et promouvoir votre entreprise. Le terme «webinaire» vient des mots «séminaire Web».

La plupart des webinaires marketing sont des outils de génération de prospects qui fournissent des informations gratuites et précieuses, dans l’espoir que les participants constateront la nécessité de mettre à niveau leurs produits ou services payants.

Les webinaires sont un autre type d'aimant principal, avec le potentiel d'offrir encore plus de valeur et de meilleurs résultats qu'une liste de contrôle ou un ebook téléchargeables.

Les webinaires consistent généralement en une présentation suivie d'une session de questions / réponses. Parce qu'ils sont un support visuel, les webinaires peuvent aider les présentateurs à se connecter rapidement avec les participants. La plupart des gens vont également saisir l'information plus rapidement que si elle est simplement écrite.

Les entreprises utilisent le marketing webinaire pour:

  • Démontrer des produits et services
  • Développer le contenu publié dans un article de blog
  • Présenter leur expertise

Vous pouvez voir cela en action avec les webinaires de Marketo:

Les webinaires peuvent également intéresser les participants à l'achat de produits et de services. Mais si vous prévoyez d'utiliser des webinaires pour générer des leads, il y a un point sur lequel nous devons insister: un webinaire n'est pas un argument de vente. Ce n'est pas pour toi. il s'agit de fournir de la valeur aux participants.

Cependant, montrer cette valeur est aussi la raison pour laquelle les webinaires sont l’occasion parfaite de vendre.

Si l'idée de vendre sans argumentaire de vente vous laisse la tête rude, continuez à lire. Nous expliquerons plus tard dans ce guide.

Webinar Marketing Statistics

Avant de nous lancer, examinons quelques statistiques montrant les avantages du marketing webinaire pour votre entreprise.

Par exemple, saviez-vous que, selon le Content Marketing Institute, 58% des spécialistes du marketing utilisent des webinaires pour la promotion? Et environ 32% d’entre eux pensent que le marketing par webinaire sera essentiel à leur succès cette année.

Lorsque vous vous penchez sur les statistiques de marketing webinaire, vous trouverez encore plus de données montrant à quel point le marketing avec les webinaires peut être efficace:

  • Les webinaires retiennent 40% de l’attention des téléspectateurs, selon MakeSocialMediaSell.
  • Selon ReadyTalk, entre 20% et 40% de ceux qui assistent à un webinaire deviennent des prospects qualifiés.
  • Entre 2% et 5% des participants au webinaire achèteront quelque chose chez vous, dit le Solopreneur de marque.

Seulement environ la moitié des personnes qui s'inscrivent à un webinaire y assistent.

Cependant, les résultats de l'utilisation des webinaires parlent d'eux-mêmes:

  • Jeff Molander de MakeSocialMediaSell a obtenu un taux de clôture de 29% à partir d’un seul webinaire.
  • Scott Britton a gagné 11 286 dollars grâce à un webinaire.
  • Ilean Harris a un taux de conversion de 20% de ses webinaires

En plus d'être parfaits pour faire des ventes et générer des prospects, les autres caractéristiques importantes des webinaires sont les suivantes:

  • Ils offrent un moyen simple de gérer les objections pré-vente face à face.
  • Ils sont excellents pour stimuler le trafic, la notoriété de la marque, l'autorité et votre liste.
  • Comme le souligne le Branded Solopreneur, ils accélèrent le cycle de vente en atteignant les personnes où qu'ils se trouvent dans votre entonnoir de vente.

Comment trouver un sujet de webinaire

Une des premières choses que vous devez faire pour démarrer une campagne de marketing Web est de trouver un sujet approprié. Vous pouvez le faire en:

  • Exploration de votre blog pour des sujets populaires susceptibles de faire de bons webinaires. Si les gens posent des questions et font des commentaires, cela peut suggérer qu'ils pourraient être intéressés par un webinaire connexe.
  • Vérifiez vos profils de médias sociaux et demandez à votre équipe du service clientèle de savoir si vous continuez à poser des questions.
  • En voyant quels autres webinaires sont disponibles et en choisir un que vous pouvez faire mieux.

Enfin, écrivez un titre accrocheur. À l'instar de tout marketing de contenu, les webinaires s'appuient sur leurs titres pour susciter l'intérêt des gens. Un bon titre sera intéressant et instructif.

Voici quelques exemples de titres de webinaires qui ont attiré notre attention.

L'image sur le webinaire Snap est frappante et attire l'attention même si vous n'êtes pas immédiatement sûr de son lien avec le sujet:

Le jeu de mots dans le titre de webinaire de Facility Executive utilise l'humour pour séduire:

Et dans cet exemple, l’idée de promouvoir sans dépenser suffit à rendre le webinaire attractif:

Si vous avez besoin d'aide pour écrire des titres, consultez notre liste d'outils pour vous aider à créer de meilleurs titres.

Comment créer un webinaire

Rappelez-vous quand nous avons dit plus tôt que les webinaires sont l'endroit idéal pour vendre, mais sans argument de vente? Gardez cela à l'esprit lorsque vous commencez à créer votre webinaire.

Lors de la planification d'un webinaire, il est important de savoir quel produit ou service vous souhaitez que les participants achètent ou quelle action vous souhaitez qu'ils entreprennent. Cela vous aidera à cibler votre webinaire afin d’acheter le produit ou le service souhaité.

Cela vaut la peine de répéter: Assurez-vous que ce que vous proposez est la solution ultime au problème que vous aidez vos clients. via le webinaire. Cependant, réduisez au minimum l'auto-promo et concentrez-vous sur votre aide. Vous pouvez toujours dire à quel point vous êtes sur l'une des diapositives.

La plupart des webinaires durent environ 60 minutes, répartis en 45 minutes pour votre présentation et 15 minutes pour permettre aux participants de poser des questions.

Idéalement, lors de la création d'un webinaire, vous devrez concentrez-vous sur un seul sujet d'intérêt immédiat pour votre public. Ou, comme le dit MakeSocialMediaSell, vous vous concentrerez sur le 4 Us, rendant votre webinaire utile, urgent, unique et ultra-spécifique.

Réfléchissez bien au calendrier de votre webinaire. Si la plupart de vos clients se trouvent dans le fuseau horaire de l’Est, il est inutile de le conserver le soir, heure du Pacifique. Définissez votre temps de webinaire pour la plupart des personnes que vous souhaitez contacter.

Meilleures pratiques pour les présentateurs de webinaires

Comme beaucoup d'entre nous, vous avez probablement assisté à des webinaires un peu plus Comment pouvez-vous vous assurer que votre webinaire soit vraiment efficace? Simple. Suivez ces directives de bonnes pratiques pour les présentateurs de webinaires.

Parlons de la structure. Il y a deux approches qui fonctionnent vraiment. D'abord, prenez conseil auprès d'Aristote (oui, vraiment). Quelque part perdu dans la nuit des temps, il a dit: dites-leur ce que vous allez leur dire, dites-leur, dites-leur ce que vous leur avez dit. En d'autres termes, introduisez votre sujet, couvrez votre sujet, récapitulez votre sujet.

Une autre façon de penser à ceci est de décrire le problème auquel vos clients sont confrontés, de partager votre propre expérience, de leur montrer la solution et de montrer comment ils vont bénéficier de la solution. Juste entre les deux dernières sections est l'endroit où vous faites votre pitch discret.

Quelle que soit la structure que vous utilisez, vous définissez clairement la valeur que les participants vont obtenir au début, vous la livrez au milieu et vous soulignez cette valeur à la fin.

Conseils pour la réalisation d'un grand webinaire

La technologie compte pour que votre webinaire soit parfait. Si vous utilisez régulièrement des webinaires, assurez-vous de fournir une vidéo et un son de haute qualité. Regardez directement la caméra. Cela donnera à chaque participant l'impression que vous le regardez droit, ce qui est idéal pour commencer à établir une connexion avec eux.

Effectuez d'abord un test pour vous assurer que le matériel vous convient et que vous pouvez basculer de manière transparente entre la présentation, l'affichage des diapositives et le partage de l'écran, selon vos besoins. Pendant que nous parlons de diapositives, celles-ci fonctionnent un peu différemment d'un environnement d'entraînement où vous pourriez laisser des diapositives pendant un certain temps.

Mary Jaksch, de Smart Blogger, recommande de passer rapidement les diapositives, sinon les participants cesseront de faire attention. Cela signifie également que les diapositives doivent être au point et pas trop textuelles, tout comme les diapositives pour toute présentation en ligne. Si vous regardez les diapositives de Hubspot, elles suivent ce modèle.

Hubspot garde également des graphiques clairs et faciles à comprendre. Vous ne voulez pas que votre public louche à petit texte à l'écran.

Gardez votre langue simple et directe, car les participants aux webinaires peuvent venir de n'importe où dans le monde.

Vers la fin, il est temps de faire votre présentation, mais rappelez-vous, ce n'est pas difficile à vendre, et vous ne voulez pas interrompre le flux et rompre la connexion que vous avez établie. Pensez-y plutôt à montrer aux participants aux webinaires comment agir sur les informations qu'ils viennent d'apprendre en prenant une solution disponible.

Dans la présentation Hubspot que nous avons examinée, la présentation se trouve sur les diapositives 48 et 49 d’une présentation de 55 diapositives. Juste après, Hubspot revient à fournir de la valeur aux participants.

Avec votre propre webinaire, il existe plusieurs moyens d’adoucir le marché pour les participants. Ceux-ci inclus:

  • Offrir un cadeau gratuit aux participants.
  • En leur offrant un rabais sur le service que vous souhaitez qu'ils achètent (ou un service qui pourrait les amener à acheter éventuellement)
  • Utiliser la pénurie pour les inciter à agir. Si le rabais n'est disponible que pendant une semaine après le webinaire, les gens peuvent ressentir le besoin d'agir rapidement.

Préparation à la promotion de votre webinaire

Selon ReadyTalk, la plupart des gens font la promotion de leurs webinaires au moins trois semaines avant la date d’exécution. Cela signifie que vous devez commencer à mettre les choses en place plus tôt.

Une grande décision est de savoir quel service d'hébergement de webinaire utiliser. Il y a beaucoup à choisir. Au moment de la rédaction du présent document, le prix de l'hébergement d'un webinaire de 100 participants variait de 41 à 89 dollars par mois, certains fournisseurs offrant des réductions pour la facturation annuelle.

Les services offerts par les prestataires payants varient, mais recherchez:

  • Intégrations avec d'autres logiciels que vous utilisez, comme votre fournisseur de services de marketing par courriel
  • Composition gratuite pour les participants de différentes parties du monde
  • Vous permettant de partager votre écran et afficher des vidéos
  • Options d'inscription
  • Enregistrement automatique
  • Bavarder

Si vous prévoyez de vous associer à un webinaire, vous devez vous assurer que la solution que vous choisissez autorise plusieurs hôtes. Et, bien sûr, il est important d’évaluer le type de données d’analyse que vous obtiendrez de votre webinaire car vous en aurez besoin pour le futur marketing webinaire.

Voici quelques-unes des plates-formes d'hébergement de webinaires que vous pouvez essayer:

  • GotoWebinar
  • Cisco WebEx
  • ClickMeeting
  • Anymeeting
  • Teleseminar instantané
  • Zoom
  • WebinarJam
  • EasyWebinar

Si vous ne faites que commencer avec le marketing webinaire, vous préférerez peut-être une option gratuite. Si vous avez un compte Google, vous pouvez utiliser YouTube Live, qui a remplacé Hangouts on Air à la fin de 2016. Vous devrez utiliser une solution de contournement pour rendre votre webinaire interactif, comme la collecte de questions sur les participants via les médias sociaux.

Consultez le guide de Social Media Examiner pour commencer à utiliser YouTube Live, et faites attention à Meet, le remplacement de Google Hangouts sur Air en entreprise, qui peut fonctionner pour de petits webinaires.

Vous aurez également besoin d'un endroit pour héberger votre vidéo après le lancement du webinaire. YouTube est toujours une option, mais de nombreuses personnes utilisent également Wistia ou Vimeo.

Création de votre plan marketing Webinaire

Il est maintenant temps de commencer à promouvoir votre webinaire. La première chose dont vous aurez besoin est une page d'inscription avec un formulaire optin. La page principale comprendra le titre et la description du webinaire, ainsi que des puces montrant ce que les personnes qui y participent apprendront.

Vous devez mettre en évidence les intervenants, y compris des informations sur leur expertise. Vous pouvez également dire combien de temps le webinaire durera, comme dans l'exemple ci-dessous:

Mentionner que votre webinaire est gratuit est également un argument de vente important, que certaines personnes incluent dans leurs pages d'inscription ou de promotion.

Et si vous avez une preuve sociale de votre entreprise ou de votre interlocuteur, incluez-la également. Les témoignages, les mentions et même le nombre de vos partages sociaux aideront à rassurer les participants potentiels que votre webinaire leur convient et que vous êtes la bonne personne avec laquelle ils peuvent se connecter.

Comme nous l'avons mentionné précédemment, le courrier électronique est la principale tactique promotionnelle que vous utiliserez pour votre webinaire, suivi par les médias sociaux. En fait, Unbounce signale que 70% de ses inscriptions au webinaire sont envoyées par courrier électronique. Ainsi, vos optin email sont un élément crucial de la promotion de votre webinaire.

Vous aurez besoin d'un optin sur la page d'inscription principale afin que vous puissiez tenir les gens au courant des mises à jour des webinaires et envoyer un rappel ou deux avant de commencer. La plupart des gens envoient au moins trois mises à jour par courrier électronique et c'est une bonne pratique d'envoyer au moins un rappel, dit ReadyTalk.

En guise d'alternative, utilisez l'option optionnelle Compte à rebours pour créer un sentiment d'urgence qui encourage davantage de personnes à s'inscrire au webinaire.

Il est également intéressant d'utiliser l'optin de sortie sur la page d'inscription pour attirer l'attention de ceux qui hésitent encore. Et, bien sûr, vous pouvez utiliser ces options et d’autres sur votre site principal et dans vos e-mails. Razor Social recommande une option contextuelle de sortie et une option de barre latérale pour augmenter les conversions de webinaires.

Certains spécialistes du marketing utilisent des opt-in oui / non pour que les gens fassent un choix distinct sur l'inscription. Il est prouvé que ces options augmentent les conversions.

En outre, vous devrez créer votre invitation à un webinaire et configurer une série d’e-mails à l’aide d’un service de marketing par courrier électronique professionnel. Les recherches de ReadyTalk montrent que la plupart des inscriptions auront lieu dans les deux semaines précédant la date du webinaire.

Dans le même temps, vous voudrez lancer votre campagne sur les médias sociaux. Cela pourrait inclure l'achat d'annonces pour promouvoir votre webinaire ou simplement le partage des nouvelles sur vos profils de médias sociaux, avec des rappels réguliers du webinaire. C'est un bon moyen de diffuser des contenus teaser qui intéressent davantage de personnes.

Les autres tactiques promotionnelles comprennent:

  • Avoir des publications d'invités publiées ou apparaissant dans des interviews pour améliorer votre autorité et vous permettre de promouvoir le sujet de votre webinaire
  • Création d'une vidéo promotionnelle pour votre webinaire
  • Avoir des bannières promotionnelles sur votre site web
  • Modifier votre message de remerciement habituel aux abonnés pour inclure un lien vers la page d'inscription de votre webinaire

Pour mesurer le succès de votre webinaire, vous devez également configurer des URL personnalisées pour un meilleur suivi et inclure un pixel Facebook pour suivre les résultats de votre campagne de marketing par e-mail.

Une chose à considérer est d'inviter un invité influent à prendre la parole ou à co-animer votre webinaire. Cela double votre potentiel d'attraction et d'appel.

Marketing après le webinaire

Une fois le webinaire terminé, vous avez encore d'autres chances de convertir votre audience. Envoyez à tous les participants un lien vers la vidéo de relecture et créez un nouveau message électronique ou une nouvelle série pour ceux qui n'ont pas encore franchi l'étape suivante. Comme nous l'avons dit plus tôt, un rabais limité dans le temps peut être un bon moyen de convaincre.

Enfin, changez votre page d’inscription en une page de rediffusion et amenez les gens à s’inscrire afin qu’ils ne ratent pas votre prochain webinaire.

Liste de contrôle pour la planification de webinaires

Voici un bref récapitulatif pour vous aider à planifier votre webinaire correctement:

  • Choisissez un sujet que vous connaissez déjà susceptible de réussir en fonction des réponses à votre marketing de contenu existant.
  • Assurez-vous que le titre du webinaire est attrayant et informatif.
  • Créez des puces et une copie de page de destination pour votre page d'inscription. Pensez à la preuve sociale.
  • Gardez votre webinaire à environ 60 minutes, avec 15 minutes de questions.
  • Assurez-vous que les diapositives sont faciles à lire et passez-les rapidement.
  • Assurez-vous que le webinaire correspond bien au produit que vous essayez de vendre et n'oubliez pas d'inclure le CTA.
  • Choisissez un hôte de webinaire et un site pour héberger les vidéos après la fin du webinaire.
  • Étant donné que le courrier électronique est le principal moyen de promotion des webinaires, créez une campagne de marketing par courrier électronique et des formulaires optin.
  • Travaillez sur votre promotion de webinaire sur les réseaux sociaux.
  • Suivi avec les participants au webinaire pour convertir plus de prospects en ventes.

Il est clair que le marketing webinaire peut vraiment fonctionner, non seulement pour promouvoir une entreprise, mais aussi pour vendre des produits et des services. La clé pour gagner du terrain avec les webinaires est le marketing par e-mail, alors améliorez vos chances en lisant ces conseils sur l'amélioration du taux d'ouverture de vos e-mails.

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