👉 Guide pas à pas pour générer des leads avec votre marketing de contenu

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Voulez-vous générer plus de leads avec votre contenu? Les spécialistes du marketing intelligent savent que la réussite de votre stratégie dépend d'une stratégie claire. Dans ce guide, nous vous montrerons comment générer des prospects avec votre marketing de contenu, étape par étape.

Vous avez probablement entendu le vieil adage, «Content is King». C'est parce que le contenu attrayant attire un public. Avec un public, vous pouvez générer des leads. Et une fois que vous avez capturé ces prospects, vous pouvez commercialiser vos produits et services Ventes.

Cependant, sans un excellent contenu, vous n'aurez aucune audience et aucune piste et vous ne pourrez pas faire de vente en ligne. Période.

Et alors est du contenu génial, et comment en générer plus?

À la fin de ce guide en 7 étapes, vous aurez une feuille de route claire pour créer du contenu qui génère des prospects et des ventes à chaque fois.

Prêt à commencer? Allons-y!

Ressource recommandée: Besoin de relancer vos résultats de marketing de contenu? Accélérez le trafic et les conversions grâce à notre Guide ultime du marketing de contenu en 2018.

Étape 1: Recherchez votre avatar client

La première règle d'un contenu de qualité est qu'il doit faire appel à votre client idéal. Si ce n’est pas le cas, cela n’attirera pas de faux conduit, ce qui est tout aussi mauvais).

Avant de créer un seul contenu, assurez-vous de bien comprendre votre client idéal. Une excellente façon de faire est avec l'exercice de l'avatar du client.

Exercice Avatar du client

Un avatar de client est un profil détaillé de votre client cible. C'est un personnage fictif, mais il représente des personnes réelles dans votre marché cible.

Si vous avez plusieurs clients cibles différents, vous devez créer un avatar client pour chacun. Cela vous aidera à créer du contenu qui convienne aux types de personnes que vous souhaitez attirer.

Rappelez-vous: si vous essayez de créer un contenu qui fait appel à toutes les personnes, vous finirez par faire appel à personne.

Pour créer votre (vos) avatar (s) client (s), notez les informations suivantes:

  • Information biographique – Nom, âge, sexe, revenu, lieu, profession, etc.
  • Valeurs – Qu'est-ce qui les préoccupe? Quels sont leurs objectifs, espoirs, rêves?
  • Points douloureux – Qu'est-ce qu'ils luttent? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit?
  • Sources préférées d'information / de divertissement – Quels blogs, magazines ou livres lisent-ils? Quelles sont leurs émissions de télévision préférées?
  • Rôle dans le processus d'achat – Ont-ils le dernier mot quant à l'achat de votre produit ou doivent-ils demander à un conjoint, à un parent ou à un patron?
  • Objections à la vente – Quelles sont leurs principales objections à l'achat de votre produit?

Digital Marketer dispose d'une excellente feuille de travail sur l'avatar du client que vous pouvez utiliser pour vous aider à remplir ces informations.

Mais que faire si vous n'avez aucune idée de qui est votre client cible? Eh bien, vous devrez vous atteler et faire vos recherches. Heureusement, il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider.

Outils de recherche client

Voici quelques-uns des meilleurs outils que je recommande pour rechercher votre avatar client…

US Census Bureau
Ces données sont utiles pour déterminer la taille de votre marché cible et déterminer si vos avatars clients existent réellement dans le monde réel.

Perspectives du public Facebook
Cet outil (situé dans le gestionnaire de publicités Facebook) est une source d'informations sur les consommateurs. Ajoutez-y quelques intérêts ou comportements, et cela générera des tonnes d'informations biographiques et autres sur ces consommateurs.

L'Almanach du marchand
Cette ressource de Google est riche en idées sur le comportement et les tendances des consommateurs.

Quantcast
Cet outil vous aide à comprendre votre public cible avec des informations démographiques et de style de vie.

MyBestSegments
Cet outil vous donne un aperçu des marques que les gens de votre marché cible sont déjà achat. Il révèle également leurs habitudes médiatiques et leurs activités pendant leur temps libre.

Survey Gizmo
Si vous avez déjà une liste de diffusion (même petite), il est extrêmement utile de les consulter. Cet outil vous permet de collecter et d'analyser les données les plus utiles sur vos abonnés existants.

Maintenant que vous avez effectué vos recherches et créé votre (vos) avatar (s) client (s), vous avez une idée claire de qui vous créez votre contenu. Ensuite, il est temps de décider quels types de contenu vous souhaitez créer pour eux.

Étape 2: Choisissez vos types de contenu

Il existe de nombreux types de contenu différents, mais certains sont plus adaptés à la génération de prospects que d'autres.

Pour que votre contenu génère autant de pistes que possible, vous devez prévoir au moins deux types principaux de contenu:

1) trafic générant du contenu
2) Contenu générateur de plomb

Traffic Generating Content

Le contenu générant du trafic est important pour attirer l'attention sur votre site Web et accroître votre audience. Vous ne pouvez pas générer de leads sans trafic.

Voici quelques-uns des meilleurs types de contenu pour la génération de trafic. Choisissez-en quelques-unes dans cette liste à inclure dans votre plan de contenu.

  • Blog posts – Ce type de contenu est une exigence de base pour tout plan de contenu. Votre blog est comme votre «hub»: tous les autres types de contenu doivent générer du trafic vers votre blog.
  • Messages sur les médias sociaux – Ces publications aideront à générer du trafic sur votre blog.
  • Vidéos – N'oubliez pas que YouTube est le deuxième moteur de recherche en importance. Ceci est une excellente occasion de générer du trafic organique sur votre blog pour les années à venir.
  • Podcasts – vous pouvez encourager vos invités à partager leur épisode avec leur public et à vous développer en même temps.
  • Infographie – Vous pouvez les inclure dans des articles de blog pour encourager le partage social.
  • Photos – selon votre activité, les photos peuvent être un type de contenu que vous souhaitez utiliser pour accroître votre audience.
  • eBooks – L'inscription gratuite de livres électroniques sur Amazon est un autre excellent moyen d'accroître votre audience et de générer du trafic sur votre site.

Maintenant que vous avez choisi les types de contenu que vous utiliserez pour générer du trafic, choisissons votre contenu générateur de prospects.

Contenu générateur de plomb

Le contenu générateur de prospects est un contenu que vous emballez dans des aimants principaux: des ressources précieuses que vous donnez gratuitement en échange de l'adresse e-mail de quelqu'un.

Les aimants en plomb sont non négociables pour générer des leads. Les gens ne veulent pas donner leur adresse e-mail à n'importe qui, vous devez donc leur donner une bonne incitation.

Voici quelques-uns des meilleurs types de contenu pour générer des leads. Choisissez-en quelques-uns de cette liste que vous utiliserez comme aimants principaux.

  • Ressources utiles – Il peut s’agir de listes de contrôle d’outils ou de listes de ressources.
  • eBooks et rapports gratuits – ceux-ci offrent quelque chose d'éducation.
  • Webinaires – Les webinaires fonctionnent très bien comme aimants principaux en raison de leur valeur perçue élevée.
  • Remises et coupons – parfait si vous avez une entreprise de commerce électronique. Tout ce que vous avez à faire est d'offrir un code promo en échange d'une adresse e-mail.
  • Essai gratuit – Si vous vendez un logiciel, vous pouvez proposer un téléchargement d'essai gratuit ou une version allégée.
  • Quiz – Vous pourriez offrir un quiz gratuit, mais pour que vos utilisateurs obtiennent leurs résultats, ils devront vous donner leur adresse e-mail.
  • Mini cours – Cela pourrait être une série de courriels ou une série de vidéos expliquant comment faire quelque chose.
  • Défi gratuit – Si vous aidez des personnes à surmonter des obstacles ou à atteindre des objectifs, vous pouvez proposer un défi gratuit pour accomplir une chose sur une période de temps donnée.

Maintenant que vous avez choisi les types de contenu que vous utiliserez pour générer du trafic et générer des prospects, vous choisirez ensuite vos canaux de distribution de contenu.

Étape 3: Choisissez vos canaux de distribution de contenu

Votre plan de contenu commence vraiment à prendre forme maintenant! Vous avez un avatar client et vous savez quels types de contenu vous allez créer pour eux. Dans cette étape, nous déciderons où vous allez distribuer ce contenu.

Bien qu'il existe de nombreux canaux de distribution de contenu, ils se résument à deux méthodes distinctes: organique et payant.

Autrement dit, si vous souhaitez attirer l'attention sur votre contenu, vous devrez soit investir temps ou argent.

Canaux de distribution organiques

Les canaux organiques ne nécessitent aucune publicité payée, ils sont donc vraiment parfaits pour un budget réduit. Cependant, vous ne pouvez pas vous attendre à un trafic organique dès le départ. Le trafic organique prend un peu de temps, voire quelques mois, pour démarrer.

Ce sont les principaux canaux de distribution organiques parmi lesquels vous devez choisir.

  • Moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo, etc.)
  • Youtube
  • Facebook
  • Gazouillement
  • LinkedIn
  • Pinterest
  • Google Plus +
  • Tumblr
  • Instagram

Vous n'avez pas besoin d'utiliser tous ces éléments. Il vous suffit de sélectionner les canaux où vous savez que l'avatar de votre client est en attente. S'ils n'y passent pas de temps, n'utilisez pas ces canaux!

Les moteurs de recherche, cependant, ne sont pas négociables car pratiquement tout le monde les utilise. Ainsi, même si le classement de votre contenu dans Google peut prendre un certain temps, vous devez vous concentrer sur cet objectif dès le début.

Pour vous aider à classer vos articles dans Google, consultez notre liste de vérification SEO sur la page: Comment optimiser pleinement vos messages.

Canaux de distribution payés

Les chaînes payantes vous obligent à dépenser de l’argent sur les annonces, mais vous pouvez obtenir un trafic beaucoup plus rapide que les méthodes organiques. Dans de nombreux cas, tout ce que vous avez à faire est d’acheter quelques annonces et votre trafic ira aux courses en quelques heures!

Voici les principaux canaux de distribution payants que vous voudrez prendre en compte.

  • Annonces sur les médias sociaux
  • Google AdWords
  • Annonces natives (annonces diffusées sur d'autres plates-formes)
  • Bannière publicitaire
  • Réseaux de découverte de contenu (annonces pour les articles de votre blog qui apparaissent dans les sections «sur le Web» et «histoires recommandées» des grandes publications en ligne)

Parmi ces canaux de distribution payants, je recommande fortement d'essayer les annonces sur les médias sociaux et les annonces sur Facebook en particulier. Si l'avatar de votre client est sur Facebook, ce type d'annonce dispose de fonctionnalités de ciblage vraiment étonnantes.

Assurez-vous simplement d'optimiser vos annonces Facebook pour les conversions en suivant mon guide en 7 étapes ici.

Étape 4: Mappez votre plan de contenu

Maintenant que vous avez choisi vos types de contenu et vos canaux de distribution, il est temps de tout rassembler dans un plan de contenu cohérent.

Un bon plan de contenu indique le contenu que vous allez publier, par qui et à quelle fréquence. Combien de jours par semaine publierez-vous des articles de blog? Quand offrirez-vous des webinaires en direct? À quelle fréquence prévoyez-vous de promouvoir votre contenu sur les réseaux sociaux? Quels membres de l'équipe vont créer et promouvoir le contenu?

Vous souhaiterez peut-être également créer un calendrier éditorial pour cartographier vos billets de blog et suivre ce qui se passe.

Un outil vraiment génial que nous utilisons ici chez OptinMonster est le plugin Edit Flow WordPress.

Ce plugin gratuit nous permet d'avoir une vue mensuelle de notre contenu, de définir les étapes clés de notre travail éditorial avec des statuts personnalisés, et même de communiquer entre les membres de l'équipe avec des commentaires éditoriaux.

Une fois que vous avez défini votre plan de contenu, il est temps de tout mettre en Ĺ“uvre! Commençons par créer un aimant de plomb irrésistible…

Étape 5: Créer un aimant de plomb irrésistible

Rappelez-vous comment nous avons dit qu'un aimant principal est une partie non négociable de tout plan de marketing de contenu? Eh bien, il est maintenant temps d'en créer un.

Pour que votre aimant principal soit efficace pour générer des dérivations, il doit être absolument irrésistible à votre avatar client.

Tous les aimants au plomb irrésistibles ont certaines caractéristiques communes.Passons en revue ces caractéristiques afin que votre aimant principal puisse être très efficace pour générer des leads.

7 caractéristiques d'un aimant au plomb irrésistible

  1. Il résout un vrai problème – Si votre aimant principal ne résout pas un problème réel de l'avatar de votre client, ou s'il ne lui donne pas quelque chose qu'il veut vraiment, cela ne fonctionnera pas du tout. C'est pourquoi nous avons fait l'exercice de l'avatar à l'étape 1.
  2. Cela promet une victoire rapide – Votre aimant principal devrait promettre (et délivrer) un gain rapide pour votre avatar. En d'autres termes, cela devrait les aider à facilement réaliser quelque chose.
  3. C'est super spécifique – Ne créez pas un aimant principal pour quelque chose de général. Plus vous êtes précis sur les avantages de votre aimant principal, mieux il convertira les dérivations.
  4. C'est rapide à digérer – Les listes de contrôle PDF ont tendance à se convertir très bien car elles sont faciles et rapides à digérer. Les livres électroniques ou les rapports volumineux peuvent rendre vos prospects mal à l'aise.
  5. C'est une valeur élevée – votre aimant principal doit avoir les deux perçu valeur et haute réel valeur.
  6. C'est instantanément accessible – Votre aimant principal fonctionnera mieux s'il s'agit de quelque chose qui peut être livré immédiatement. Les gens aiment la gratification instantanée.
  7. Il démontre votre expertise ou UVP – Lorsque quelqu'un consomme votre aimant principal, il doit démontrer votre expertise ou votre proposition de valeur unique. Cela aide à transformer les clients potentiels en clients.

Ici, sur OptinMonster, l’un de nos aimants principaux est «12 méthodes éprouvées pour convertir les visiteurs abandonnés en abonnés». Si nous pouvons le dire nous-mêmes, c'est assez irrésistible.

La raison pour laquelle cet aimant principal fonctionne si bien est que:

  1. Résout un problème réel que nos avatars clients ont: les visiteurs abandonnent leur site pour ne jamais y revenir.
  2. Promet une victoire rapide: convertir ceux qui abandonnent les visiteurs en abonnés.
  3. C'est spécifique: nous ne vous apprenons pas à convertir tout vos visiteurs, juste vos visiteurs abandonnés.
  4. Il est rapide de digérer: c'est une liste de contrôle PDF.
  5. C'est une valeur élevée: En suivant ces 12 conseils, vous pouvez directement augmenter vos ventes.
  6. Il est instantanément accessible: Vous pouvez le télécharger en cliquant sur un bouton immédiatement après avoir entré votre courrier électronique.
  7. Cela démontre notre expertise: Nous sommes vraiment formidables dans la conversion des visiteurs en abonnés, et cet aimant principal le prouve.

Pour plus d'aide sur la création de votre aimant principal, consultez nos guides d'aimants principaux:

3 aimants en plomb incroyablement efficaces que vous pouvez créer en quelques minutes
Blue Magnet Blueprint – Comment créer un aimant principal qui se convertit
Comment utiliser Google Analytics pour découvrir des idées pour les aimants au plomb

Une fois que vous aurez créé votre propre aimant principal irrésistible, vous serez prêt pour la prochaine étape: écrire des articles de blog à forte conversion.

Étape 6: Écrire des messages de blog à conversion élevée

Comme nous l'avons déjà dit, les articles de blog constituent une partie non négociable de tout plan de marketing de contenu. Maintenant que vous avez un aimant principal, il est temps d’écrire des articles à fort taux de conversion pour augmenter votre audience et attirer l’attention sur votre aimant principal.

Tout comme tous les aimants au plomb irrésistibles présentent certaines caractéristiques, tous les articles de blog à conversion élevée présentent également certaines caractéristiques. Revenons sur ceux-ci pour que vous sachiez comment écrire un article de blog efficace à chaque fois. (D'ailleurs, ces caractéristiques s'appliquent également à d'autres types de contenu.)

7 Caractéristiques des articles de blog à conversion élevée

Pour que vos articles soient efficaces pour générer du trafic et générer des leads, ils doivent contenir les éléments suivants.

  1. Un titre vraiment séduisant – à moins que quelqu'un ne s'intéresse vraiment à votre titre, ils ne liront pas votre message. Vous pouvez apprendre à écrire des titres alléchants en 6 étapes simples.
  2. Contenu long – ces jours-ci, le plus long et le plus approfondi de vos articles sont publiés. Le contenu long formulaire se classe mieux dans Google et obtient plus de partages sociaux.
  3. Contenu utile ou éducatif – s'efforce toujours d'être utile ou éducatif. Rappelez-vous que les gens se tournent vers Internet pour réponses à leurs problèmes. Donnez-leur la solution et ils vous aimeront.
  4. Visuels pertinents – Dans la plupart des cas, vos articles de blog ne doivent pas être uniquement en texte. Les gens ont besoin de voir des éléments visuels pertinents pour vous aider à faire valoir leur point de vue, et rendre vos messages plus agréables à lire.
  5. Vos mots clés – Réfléchissez toujours aux mots-clés que les personnes recherchent et intégrez-les à vos articles de blog. Si vous souhaitez que votre publication soit classée dans Google, vous devez l'écrire en pensant à une requête de recherche spécifique.
  6. Liens vers des ressources de haute qualité – Assurez-vous toujours de créer des liens vers d'autres publications de qualité sur le sujet. Cela augmente l'utilité de votre contenu et Google vous en récompensera également.
  7. Liens vers des publications connexes sur votre propre blog – Vous devriez également relier vos propres articles de blog car cela est logique. Cela aide à garder les gens en train de lire votre blog, et cela aide vos publications à être indexées par les moteurs de recherche.

Maintenant que vous savez comment écrire des articles de blog à conversion élevée, il est temps d’optimiser ces articles pour la génération de leads.

Étape 7: Optimisez votre blog pour la génération de leads

La première chose à faire pour optimiser votre blog pour la génération de leads est d'ajouter des formulaires optin pour votre aimant principal.

Au minimum, je vous recommande d'installer un formulaire optin de barre latérale et une fenêtre contextuelle d'intention de sortie sur tous vos articles de blog.

Un optin sidebar est juste un formulaire optin simple qui vit dans votre barre latérale, comme ceci.

Un popup d'intention de sortie est un formulaire optin qui apparaît lorsque le visiteur est sur le point de quitter votre site, comme ceci.

Ces deux types de formulaires optin sont absolument essentiels pour tout blog.

Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez également inclure un formulaire de diapositive qui apparaît sur le défilement. (Ces options sont particulièrement importantes si vous avez un contenu de longue durée.)

Une fois que vous avez installé ces formulaires optin de base sur tous vos articles de blog, vous devez surveiller les publications qui génèrent le plus de trafic et de prospects. Vous pouvez le faire avec les analyses de conversion d'OptinMonster.

Une fois que vous connaissez les publications les plus populaires, vous devez optimiser ces publications avec des mises à niveau de contenu.

Comment optimiser les messages populaires avec les mises à niveau de contenu

Une mise à niveau de contenu est un aimant principal spécifique à un article de blog particulier. Les publications avec des mises à niveau de contenu convertissent 5 fois mieux que les autres publications, c'est pourquoi nous vous recommandons d'ajouter des mises à niveau de contenu à tous vos articles les plus populaires.

Par exemple, nous avons un article populaire sur le blog OptinMonster sur la création du formulaire optin ultime. Comme il s'agit d'un article très populaire, nous avons ajouté une mise à jour de contenu: la «liste de contrôle ultime du formulaire Optin».

Lorsque vous ajoutez une mise à niveau de contenu à votre article, veillez à toujours utiliser une option de 2 étapes.

Une option en 2 étapes signifie que les utilisateurs devront cliquer sur un lien avant de voir le formulaire d’optin. Ces options en deux étapes permettent de convertir beaucoup mieux les mises à niveau de contenu qu’un formulaire optin traditionnel.

Voici un exemple de formulaire optin en 2 étapes en action. Dans cet exemple, le billet de blog est notre liste de vérification SEO sur page, et la mise à niveau du contenu est un fichier PDF téléchargeable de cette liste de contrôle.

Pour obtenir le téléchargement, le lecteur doit cliquer sur une image dans notre article, puis le formulaire d’optinisation apparaît dans une fenêtre contextuelle.

C'est tout! Vous êtes maintenant prêt à générer des leads avec votre marketing de contenu.

Conclusion

Toute entreprise peut générer des prospects en ligne avec une stratégie de marketing de contenu solide. Pour générer des leads avec votre marketing de contenu, vous devez:

  1. Recherchez votre avatar client
  2. Choisissez vos types de contenu
  3. Choisissez vos canaux de distribution de contenu
  4. Tracez votre plan de contenu
  5. Créer un aimant de plomb irrésistible
  6. Rédiger des articles de blog à forte conversion
  7. Optimisez votre blog pour la génération de leads

Avec toutes ces pièces en place, vos campagnes de marketing de contenu généreront des prospects comme une machine bien huilée!

Sur quelle étape de marketing de contenu travaillez-vous en ce moment? Faites le nous savoir dans les commentaires!

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