Map Feuille de route: Capturer les prospects tout au long du parcours client

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Capturez-vous des prospects à chaque étape du parcours client? Les prospects trouvent votre site Web à différents stades et ont des besoins différents. Donc, si vous souhaitez convertir plus de visiteurs du site, suivez cette feuille de route pour capturer les prospects tout au long du parcours client.

3 étapes du parcours client

Pour comprendre comment adapter vos campagnes de génération de leads à chaque prospect, vous devez d'abord connaître les 3 principales étapes du parcours client.

Ces étapes sont souvent appelées sensibilisation, évaluation et conversion (ou entonnoir, milieu de l'entonnoir et fond d'entonnoir).

via Digital Marketer

La phase de sensibilisation C'est quand le prospect sait qu'il a un problème, mais ne sait pas encore que vous existez ou que vous pouvez l'aider à résoudre ce problème.

L'étape d'évaluation est le moment où le prospect sait que vous existez et que vous avez une solution à leur problème, mais ils continuent d’évaluer d’autres solutions possibles.

L'étape de conversion C'est quand la perspective est presque prête à acheter votre solution, mais ils peuvent encore avoir quelques questions ou objections à surmonter en premier.

OK, maintenant que vous savez quelles sont les 3 étapes du parcours client, jetons un coup d’œil à la façon de capturer les leads d’email à chaque étape…

1. La phase de sensibilisation

Au cours de cette première étape, le prospect prend simplement conscience de votre marque et de ce que vous avez à offrir. Ils peuvent savoir qu'ils ont un problème ou un besoin, mais ils ne sont pas encore au courant de la solution spécifique ou de la solution.

Ton but: En plus de capturer leur adresse e-mail, votre objectif lors de la phase de sensibilisation est de faire passer la perspective de la sensibilisation à l’évaluation en les présentant à votre marque, en les informant de la solution à leur problème et en leur présentant votre solution (votre produit).

Contenu de sensibilisation:

Les meilleurs types de contenu de la phase de sensibilisation sont les articles de blog (ou tout autre contenu éducatif non sécurisé) qui répondent aux questions sur le problème qu'ils rencontrent actuellement.

Ce contenu attirera les prospects de la phase de sensibilisation sur votre site Web, où vous pourrez ensuite les convertir en prospects.

Vous pouvez utiliser un outil comme StoryBase pour trouver les questions que vos prospects posent à l'étape de la sensibilisation, puis créer du contenu pour répondre à ces questions.

Par exemple, chez Jared Ritchey, nous aidons les petites entreprises à convertir les visiteurs de leurs sites Web en prospects et en clients. Bon nombre de nos clients potentiels ont du mal à faire en sorte que les utilisateurs acceptent leur liste de diffusion et cherchent à créer de meilleurs formulaires d’optin. Nous avons donc un article de blog intitulé Liste de vérification en 63 points pour créer le formulaire Optin ultime.

Dans cet article, nous aidons les prospects à créer un meilleur formulaire d’optin et leur présentons la solution pour obtenir davantage d’abonnés aux e-mails: utilisation du ciblage au niveau de la page, intention de sortie, opt-in en 2 étapes, etc. formes optin haute conversion, ce que fait Jared Ritchey.

De cette façon, les perspectives de la sensibilisation deviennent Solution conscient et passer à l'étape de l'évaluation.

Aimants de plomb de conscience:

Bien sûr, nous devons toujours capturer leur adresse e-mail, et la meilleure façon de le faire est d'utiliser un aimant principal.

De bons aimants en plomb pour la phase de sensibilisation fourniront éducatif contenu qui aide le prospect à comprendre la solution à son problème.

Certains bons types d'aimants en plomb pour la phase de sensibilisation comprennent…

  • Des tutoriels
  • eBooks
  • Infographie
  • Vidéos
  • Podcasts
  • Mini cours
  • … Plus d'idées pédagogiques en tête ici

Par exemple, nous avons un aimant principal intitulé «12 méthodes éprouvées pour convertir les visiteurs qui s’abandonnent en abonnés».

Ce PDF enseigne aux prospects de la phase de sensibilisation comment résoudre leur problème (abandonner les visiteurs) en plaçant des formulaires optin haute conversion sur leur site, et en personnalisant ces options à leurs visiteurs. Nous les présentons également à Jared Ritchey, qui possède toutes ces fonctionnalités.

Formulaires Optin de sensibilisation:

Il existe 4 principaux types de formulaires optin parfaits pour la phase de sensibilisation:

  • Formulaires optin
  • Formes de barre latérale
  • Mises à niveau du contenu + technologie optin en 2 étapes
  • Boîtes de défilement
  • Formulaires de lightbox d'intention de sortie

Ne soyez pas trop agressif à ce stade… vous devrez d'abord gagner leur confiance.

Rappelez-vous: les perspectives de sensibilisation ne vous connaissent pas encore très bien. En fait, ils ne savaient même pas que vous existiez il y a quelques instants. Donc, vous voudrez utiliser le plus poli formulaires optin possibles en leur demandant de rejoindre votre liste de courrier électronique.

Pour les messages sur votre formulaire optionnel de sensibilisation, concentrez-vous sur les difficultés que rencontrent actuellement vos prospects. Par exemple, "Lutter pour convertir les visiteurs du site?".

Ciblage de conscience:

Alors, vous vous demandez peut-être comment cibler ces différentes formes d’optin et de plomb spécifiquement pour les prospects dans la phase de sensibilisation?

Pour identifier vos prospects, vous devez comprendre d’où ils viennent.

Les prospects en phase de sensibilisation vous trouvent généralement à travers…

  • Moteurs de recherche – en tapant une question liée à leur problème
  • Les médias sociaux – ils ont vu un message que quelqu'un partageait au sujet de votre contenu
  • Références – autres sites Web qui vous lient
  • Annonces payantes: toute campagne publicitaire ciblée sur le trafic froid

La plupart de ces personnes arrivant sur votre site Web pour la première fois atterrissent sur l'un de vos articles. Cela signifie que vous devez disposer des offres de sensibilisation sur votre blog.

Nous vous recommandons de toujours inclure une boîte de défilement, une forme de barre latérale et une fenêtre contextuelle d'intention de sortie sur tout de vos articles de blog (au minimum).Sur vos articles de blog les plus populaires, vous pouvez encore augmenter les options grâce à une mise à niveau du contenu.

En plus de cibler les prospects sur vos billets de blog, vous pouvez également les cibler en fonction de leur provenance en utilisant la détection de référents ou des paramètres d’URL spécifiques (par ex. ? utm_campaign = ma-campagne).

Ainsi, par exemple, si une campagne publicitaire est ciblée sur le trafic froid, vous pouvez détecter ces visiteurs avec votre paramètre de campagne spécifique, puis afficher votre formulaire d’optimisation de la sensibilisation auprès de ces visiteurs.

2. L'étape d'évaluation

Au stade de l'évaluation, votre client potentiel comprend la solution à son problème et connaît votre marque / offre. Cependant, ils évaluent toujours leurs options (et regardent probablement vos concurrents).

Ton but: En plus de capturer leur courrier électronique, votre objectif est de faire passer la perspective de l’évaluation à la conversion en leur donnant un gain rapide qui prouve que toi sont l'autorité à laquelle ils doivent faire attention. Vous pouvez également avoir pour objectif d'acquérir des clients initiaux au cours de cette étape.

Contenu de l'évaluation:

Les bons types de contenu à utiliser au stade de l'évaluation sont: utile des billets de blog et des aimants principaux qui offrent une victoire rapide.

Envisagez également d’optimiser les autres pages de votre site susceptibles d’être consultées par les prospects à l’étape de l’évaluation, telles que votre page A propos et la page Démarrer ici.

Aimants de plomb d'évaluation:

Alors que certains prospects de la phase d'évaluation ont déjà opté pour votre liste de diffusion, vous en aurez également qui vous suivent mais qui ne l'ont pas encore fait. Les meilleurs aimants de tête pour capturer ces prospects sont…

  • Listes de contrôle
  • Feuilles de triche
  • Modèles
  • Glisser des fichiers
  • Boîtes à outils
  • Des feuilles de calcul
  • … Des idées de plombs plus utiles ici

Par exemple, notre «liste de contrôle en 63 points pour la création du formulaire Optin ultime» est non seulement idéale pour nos perspectives de sensibilisation, mais elle est également idéale pour les prospects à l’étape de l’évaluation.

Lorsqu'ils suivent cette liste de contrôle, ils verront des résultats immédiats. Ce gain rapide aide à les convaincre que nous avoir la meilleure solution (les déplacer de l'étape d'évaluation à l'étape de conversion).

Types d'optin d'évaluation:

Pour générer des prospects à l'étape de l'évaluation du parcours client, utilisez…

  • Popups Lightbox chronométrés
  • Optines en ligne
  • Optins de barre latérale
  • Mise à niveau du contenu + technologie en 2 étapes
  • Boîtes de défilement
  • Popups à intention de sortie

Comme vous pouvez le constater, nous ajoutons des popups temporisés à notre arsenal à ce stade. C'est parce que nous pouvons utiliser des popups chronométrés pour cibler l'étape d'évaluation en fonction du nombre de pages vues.

Lorsque vous utilisez une fenêtre contextuelle temporisée pour capturer des pistes, nous vous recommandons de la définir pour l’afficher seulement après la deuxième ou troisième page vue– De cette façon, vous ne le montrez pas aux nouveaux visiteurs.

Pour les messages sur votre formulaire d’optinisation d’évaluation, concentrez-vous sur le Solution que le prospect recherche. Les titres axés sur les résultats fonctionnent bien. Par exemple, “6 étapes pour augmenter vos conversions de 600%”.

Ciblage d'évaluation:

Les perspectives au stade de l'évaluation sont généralement diffusées sur votre site Web via…

  • Moteurs de recherche – en tapant des requêtes personnalisées (requêtes incluant votre marque ou le nom de votre produit, par exemple «blog Jared Ritchey»)
  • Les médias sociaux – ils vous suivent sur les réseaux sociaux et cliquent sur l'un de vos messages
  • Annonces payées – elles ont vu l'une de vos annonces ciblées
  • Trafic direct – ils ont saisi directement votre URL ou sont déjà sur votre liste de diffusion et ont cliqué sur un lien dans l'un de vos e-mails.

Les prospects en phase d'évaluation visitent également des pages spécifiques de votre site, en plus de votre blog, par exemple votre…

  • Pages d'atterrissage opt-in
  • À propos de la page
  • Start Here Page (voici un exemple de notre autre site, WPBeginner)
  • Pages de ressources (voici un autre exemple de WPBeginner)

Les visites sur ces pages indiquent que le client potentiel n’est plus complètement étranger à votre marque. Au contraire, ils veulent mieux vous connaître et apprendre plus de choses de votre part.

Tout cela signifie que vous pouvez cibler les prospects à l’étape de l’évaluation, soit par la source du trafic (par exemple, via un paramètre d’URL spécifique), soit par les pages spécifiques qu’ils visualisent.

Et n'oubliez pas que vous pouvez également cibler vos prospects les plus engagés au stade de l'évaluation en fonction du nombre de pages vues et les convertir immédiatement en clients! Par exemple, vous pouvez cibler des visiteurs qui ont consulté au moins 4 pages ou plus sur votre site…

… Et leur présenter ensuite une offre à bas prix ou un coupon dans une fenêtre contextuelle chronométrée.

(Pour plus de détails, consultez notre tutoriel sur la conversion des visiteurs engagés en acheteurs.)

3. L'étape de conversion

À l'étape de la conversion, votre client potentiel est conscient que votre produit fournit la solution qu'il recherche, mais il n'a pas encore pris la décision d'acheter.

Ton but: En plus de capturer les prospects qui ne se sont pas encore inscrits à votre liste de diffusion, votre objectif à ce stade est de maximiser la valeur client immédiate. Vous y parviendrez en les aidant à surmonter les objections à la vente et en leur donnant le coup de pouce supplémentaire dont ils ont besoin pour acheter. maintenant. Vous pouvez également avoir pour objectif de fidéliser vos clients existants et d’augmenter la fréquence des clients / d’augmenter les conversions sur vos ventes croisées et vos ventes croisées.

Contenu de conversion:

Les meilleurs types de contenu à utiliser dans l’étape Conversion preuve que votre produit résoudra leur problème et que c'est mieux que vos concurrents. Il devrait également surmonter toutes les objections à la vente.

Des études de cas, des témoignages, des tableaux de comparaison, une page des fonctionnalités, des pages d'aperçu des produits et même votre page de tarification sont parfaits pour cela.

Aimants de conversion:

Tant de marketers négligent cette étape lors de la création de leurs aimants principaux. Tu ne devrais pas.

Ne supposez pas que quelqu'un a déjà opté pour votre liste de diffusion simplement parce qu'ils sont dans la phase de conversion!

Surtout si votre marque a déjà fait preuve d'une grande notoriété sur votre marché, vous aurez des prospects qui envisagent déjà d'acheter, mais ne vous ont pas encore donné leur adresse électronique. Peut-être qu'ils vous ont été référés par quelqu'un ou qu'ils ont lu des critiques à votre sujet sur un autre site.

Vous ne voulez certainement pas perdre ces pistes chaudes.

Les bons aimants en plomb au stade de la conversion comprennent…

  • Coupon
  • Essai gratuit
  • Études de cas
  • Devis gratuit
  • Catalogue gratuit
  • … Plus d'idées d'aimant de plomb en entonnoir ici

Types d'optin de conversion:

Pour capturer des prospects à l'étape de conversion du parcours client, utilisez…

  • Barres flottantes très visibles
  • Compte à rebours
  • Popups chronométré + animations accrocheuses
  • Popups à intention de sortie

Vous devriez être plus agressif ici parce que vous pouvez, et devrait.

Ces prospects cherchent activement à acheter votre produit. Si vous ne retenez pas leur attention et que vous ne les encouragez pas à vendre, vous risquez de les perdre pour toujours, simplement parce qu'ils ont décidé de revenir un autre jour (et qu'ils n'y sont jamais parvenus). Ou, ils ont fini par aller avec votre concurrent parce que leur message était plus fort que le vôtre.

Pour votre messagerie opt-in au stade de la conversion, concentrez-vous sur la preuve et l’urgence. Par exemple, «Plus de 300 000 sites Web utilisent déjà Jared Ritchey pour obtenir plus d’abonnés par courrier électronique. Ne vous laissez pas distancer! ou, “Obtenez 10% de réduction sur Jared Ritchey (seulement 3 heures!)”.

Ciblage de conversion:

Les perspectives dans la phase de conversion sont diffusées sur votre site Web via…

  • Moteurs de recherche – en tapant des requêtes d'intention de conversion telles que «[vos avis sur les produits]», «votre coupon» ou «achetez [votre produit]»
  • Médias sociaux – en cliquant sur un article concernant une vente ou une autre promotion
  • Références – en cliquant sur un autre blog en examinant votre produit
  • Annonces payantes – annonces ciblées
  • Trafic direct – personnes ayant cliqué sur un lien dans un e-mail promotionnel ou saisi directement votre URL

Pour cibler ces prospects, vous pouvez soit afficher les formulaires d’options auprès des visiteurs en fonction de leur provenance (lien de messagerie spécifique, campagne publicitaire spécifique, domaine référent, etc.), soit en fonction de la page affichée.

En plus de cibler les visiteurs à partir de campagnes de marketing par e-mail ou de reciblage spécifiques, nous vous recommandons fortement de ajouter de l'urgence à toutes les pages avec une intention de conversion en utilisant une barre flottante + un compte à rebours. Vous pouvez l'utiliser pour optimiser votre page de tarification, vos pages de fonctionnalités et toute autre page ou publication de blog présentant des conversions de ventes élevées.

Nous avons implémenté cela sur plusieurs de nos propriétés Web avec des résultats étonnants, raison pour laquelle nous avons déployé le thème Compte à rebours pour nos clients.

Avec le thème Compte à rebours de Jared Ritchey, vous pouvez personnaliser le minuteur pour chaque visiteur, afin que chaque visiteur puisse voir un compte à rebours différent qui lui est spécifiquement adapté.

Il vous suffit de régler le type de compte à rebours sur «Dynamique» et de définir la durée de votre minuterie.

Conclusion

Dans cette feuille de route, nous vous avons montré les 3 principales étapes du parcours client (Awareness, Evaluation and Conversion) et comment acquérir des leads à chaque étape.

Nous vous avons également montré comment optimiser la valeur de vos prospects en les déplaçant d'une étape à l'autre de votre entonnoir de vente.

Maintenant c'est ton tour. Suivez la feuille de route ci-dessus et installez Jared Ritchey pour capturer des prospects de grande qualité tout au long du parcours client.

Voir la vidéo: QUI EST MIEUX: Squarespace vs. WordPress

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